Anda boleh baca seluruhnya terlebih dahulu, namun saat praktik, coba lakukan satu per satu. Tes dan ukur hasilnya. Apakah teknik tersebut benar-benar cocok untuk produk Anda? Apakah hasil yang dirasakan cukup signifikan? Manakah teknik yang paling POWERFUL dan memberikan dampak besar bagi omset bisnis Anda?
1.PERTANYAAN PILIHAN
‚JANGAN PERNAH BIARKAN CALON PEMBELI ANDA BERKATA: TIDAK!‛
Sales : “Bagaimana bu Dewi, jadi beli mobilnya nggak?”
Bu Dewi : “Oh, nggak jadi pak...”
Sales : “Yaudah deh bu...” #LapKeringat
Saya menyaksikan banyak sekali para penjual yang ketika menjual produknya menggunakan pertanyaan serupa seperti contoh di atas. Saya yakin, kebanyakan orang akan menjawab NGGAK!! Kenapa demikian? Karena pertanyaan yang digunakan SALAH!
Pertanyaan tersebut secara tidak langsung memberikan sinyal kepada calon pembeli untuk berkata “TIDAK”. Apalagi pertanyaan tersebut terlontar sebelum adanya kedekatan antara calon pembeli dan si penjual.
Lalu, bagaimana seharusnya?
Gunakanlah teknik PERTANYAAN PILIHAN saat Anda ingin melakukan CLOSING. Misalnya...
• ”Lebih suka warna merah atau biru?”
• “Mau ambil ukuran yang besar atau kecil?”
• “Mau bayar tunai atau kredit?”
• “Mau DP sekarang atau besok?”
• “Jaketnya formal atau non formal?”
• “Mau dikirim atau diambil?”
• “Mau dikirim ke rumah atau ke kantor?”
• “Mau beli 1 pcs atau 1 lusin?”
• “Mau paket A atau paket B?”
• “Mau paket bulanan atau tahunan?”
• “Yang kapasitasnya 10.000 mAh atau 20.000 mAh?”
• “Jam tangannya yang sporty atau formal?”
• “Lebih nyaman pake manual atau matic?”
• dan lain-lain
Coba Anda perhatikan, dari contoh-contoh diatas, adakah celah bagi calon pembeli untuk berkata “TIDAK” dan menolak untuk membeli produk Anda?
Jawabannya: TIDAK!
Karena si penjual menggunakan pertanyaan pilihan yang bisa menyudutkan calon pembeli untuk memilih salah satu diantara dua hal yang ditawarkan.
Namun yang mesti diperhatikan, teknik ini hanya boleh dilakukan jika Anda sudah benar-benar melakukan PDKT dengan calon pembeli dan mengetahui apa yang menjadi kebutuhan, keinginan, atau permasalahan mereka. JANGAN GUNAKAN TEKNIK INI TERLALU CEPAT SAAT ANDA BERJUALAN, kecuali Anda sudah melakukan edukasi sebelumnya di jauh-jauh hari.
2. YA YA YA
‚BUATLAH CALON PEMBELI BERKATA ‘YA’ SEBANYAK-BANYAKNYA‛
Sebuah penelitian menyebutkan bahwa jika kita mengajukan 6 atau lebih pertanyaan yang dijawab dengan jawaban “YA”, maka jawaban pertanyaan-pertanyaan berikutnya bisa dipastikan adalah “YA”.
Fakta tersebut diatas bisa kita manfaatkan dalam dunia penjualan, terutama dalam mensetting calon pembeli untuk berkata “YA” dan membeli produk kita. Misalnya...
Sales : “Apakah Anda ingin agar bisnis Anda tumbuh & berkembang?”
Calon Pembeli : “Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin meningkatkan omset bisnis Anda?”
Calon Pembeli : “Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin memperbanyak jumlah pelanggan Anda?”
Calon Pembeli : “Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin mendapatkan keuntungan lebih banyak?
Calon Pembeli : Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin mengurangi beban biaya Anda?”
Calon Pembeli : “Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin segera melunasi hutang-hutang Anda?”
Calon Pembeli : “Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin segera memulai & mengetahui caranya?”
Calon Pembeli : “Ya...” (CLOSING!)
Teknik YA YA YA sangat cocok ketika Anda sudah memiliki sedikit gambaran mengenai kebutuhan, keinginan, atau masalah yang sedang dihadapi calon pembeli. Jika Anda lihai dan pintar dalam menggunakan teknik ini, entah ketika jualan offline maupun online, maka Anda akan lebih mudah untuk membuat calon pembeli Anda mengangguk-ngangguk dan setuju dengan apa yang Anda katakan. Asyik bukan?
Tentu dalam praktiknya, gunakan teknik ini secara mengalir, tidak kaku, dan nyaman didengar. Misalnya...
Sales : “Mudah kan mba menemukan alamat kami?”
Calon Pembeli : “Ya, mudah kok... Saya sering lewat sini”
Sales : “Oh ya, mba mau cari baju untuk pernikahan ya?”
Calon Pembeli : “Iya nih, persiapan untuk 3 bulan lagi Saya nikahan...”
Sales : “Waaah... Selamat ya mba. Mba pasti seneng banget ya?”
Calon Pembeli : “Iya Alhamdulillah, setelah sekian lama. Hehe...”
Sales : “Kalau dilihat dari baju mba sekarang, mba suka warna merah ya?”
Calon Pembeli : “Iya, rencana saya mau nyari yang warna merah juga”
Sales : “Baju model yang ini cantik sekali mba ya?”
Calon Pembeli : “Iya... Harganya yang ini berapa?”
Sales : “Mba nyarinya baju yang bagus dan berkualitas kan ya?”
Calon Pembeli : “Iya...”
Sales : “Mba mau ambil yang ini aja?”
Calon Pembeli : “Iya.. Yang ini aja deh” (CLOSING!)
Bagaimana, sudah paham?
Oh ya, yang mesti diingat, JANGAN TERLALU LEBAY DALAM BERTANYA, karena calon pembeli Anda bisa BT atau bad mood terhadap Anda. Kalau mereka sudah BT, jangan berharap terjadi Closing, yang ada malahan calon pembeli Anda bisa kabur nggak kembali lagi.
KELANGKAAN
‚SEMAKIN LANGKA SUATU PRODUK, SEMAKIN BANYAK PERMINTAAN‛
Disadari atau tidak, orang suka eksklusivitas. Nilai eksklusivitas ini bisa ditunjukkan dengan sebuah kelangkaan atau keterbatasan.
Yang termasuk langka itu TIDAK sampai puluhan jumlahnya. Kalau sudah sampai puluhan, ratusan, bahkan ribuan, itu sudah tidak terbatas lagi. Hati-hati, jangan sampai blunder.
Apa saja yang bisa Anda buat langka?
Jumlah barang/stoknya
Jumlah produksinya
Jumlah pembelinya
Akses membelinya
Contoh...
“Produk ini jumlahnya terbatas. Hanya ada 3…” (Jumlah Barang/Stok)
“Baju ini dibuat secara custom, hanya ada 1. Memang dibuat eksklusif...” (Jumlah Produksi)
“Seminar ini terbatas hanya untuk 30 orang saja...” (Jumlah Pembeli)
“Maaf, tidak semua orang bisa ikut Training ini. Khusus member saja…” (Akses Membeli)
“Buku ini tidak dijual di toko buku biasa, hanya melalui reseller...” (Akses membeli)
Yang perlu dicatat, dalam teknik KELANGKAAN, saat menawarkan sebuah produk Anda tidak boleh berbohong. Kalau memang tidak terbatas, ya jangan katakan terbatas. Gunakan sesuai porsinya saja dan sesuai kenyataan. Sekali lagi, JANGAN BERBOHONG!
4.NOW OR NEVER
‚SETIAP ORANG SUKA MENUNDA. DESAKLAH MEREKA DENGAN PENAWARAN YANG TIDAK BISA DITOLAK SAAT ITU JUGA!‛
Selain mencari-cari alasan, penyakit calon pembeli yang paling sering muncul saat kita jualan adalah MENUNDA-NUNDA...
“Nanti aja deh...”
“Tanya suami/istri dulu ya...”
“Belum butuh nih....”
“Pikir-pikir dulu ya....”
“Besok saya hubungi lagi ya...”
dan lain-lain
Oleh karena itu, teknik NOW OR NEVER ini sangat cocok untuk Anda dalam mengunci calon pembeli agar action beli hari itu juga. Caranya?
Berikanlah penawaran yang dapat memukau calon pembeli untuk bertindak cepat. Anda bisa menggunakan berbagai tipe penawaran, diantaranya...
DISKON
HADIAH
BONUS Spesial
GRATIS Ongkos Kirim
Voucher senilai Rp .....
dan lain-lain
Katakan kepada calon pembeli bahwa penawaran atau promo tersebut hanya berlaku khusus hari ini. Sehingga mereka berpikir bahwa mereka harus membeli sekarang juga. Jika tidak, mereka akan menyesal. Contoh...
“Diskon 30% hanya berlaku untuk hari ini…”
“Ini adalah hari terakhir promo…”
“Hanya diadakan sekali seumur hidup. Tidak akan diadakan lagi…”
“Sekaranglah saat yang paling tepat untuk bertransaksi. Besok harganya akan naik...”
“Stok kami untuk barang ini sangat terbatas. Jika tidak diambil sekarang, Anda akan kehabisan...”
“Sudah ada calon pembeli yang menawarnya. Saya khawatir barangnya habis. Lebih baik ambil sekarang...”
“Jika Anda mendaftar hari ini, aku akan berikan tambahan diskon 2%. Tetapi khusus hari ini saja ya...”
“Yang ini tinggal 1, kalau tidak diambil sekarang, besok khawatir keburu dibeli orang...”
“Hari ini harganya hanya Rp 150.000. Besok harga naik 2x lipat...”
“Voucher DISKON ini hanya berlaku sampai malam ini. Besok vouchernya hangus!”
Ingat sekali lagi, penyakit setiap orang adalah menunda. Termasuk calon pembeli. Mereka akan sering menunda untuk beli besok, lusa, minggu depan, bulan depan, atau bahkan kapan-kapan. Kuncilah dengan teknik ini!
5. HARGA CORET
‚ORANG INGIN MEMBELI SESUATU YANG TERLIHAT LEBIH MURAH‛
Teknik ini sangat POWERFUL ketika Anda melakukan promo terutama saat memainkan harga. Anda bisa menggunakannya di media-media promosi Anda, atau bahkan saat jualan langsung (tatap muka). Kalau Anda melakukannya secara langsung, Anda jelaskan bahwa harga aslinya adalah A, harga penawarannya yang sekarang adalah B.
Contoh:
Coba perhatikan contoh diatas, jika seandainya Anda harus memilih untuk membeli produk dengan harga seperti diatas, manakah yang akan Anda beli? A atau B?
Berdasarkan survei, teknik HARGA CORET ini memberikan kontras yang sangat jelas. Orang akan cenderung lebih suka memilih yang B daripada yang A. Kenapa? Karena ada unsur emosi didalamnya. Secara tidak sadar ia akan membandingkan. Inilah yang harus kita manfaatkan.
Selain itu, orang pun cenderung ingin MENGHEMAT. Dengan teknik ini, orang akan menghitung sendiri berapa uang yang akan mereka hemat ketika dia memutuskan untuk membeli sekarang. Bahkan kalau perlu, saat menggunakan teknik ini, jelaskan pula berapa uang yang akan mereka hemat jika mereka memutuskan untuk membeli produk tersebut. Contoh dalam kasus diatas: “Kalau ibu membeli produk ini sekarang, lumayan bu hemat Rp 120.000 lho..
6. OTORITAS
‚GUNAKAN POWER ANDA SAAT MENJUAL!‛
Teknik ini hanya boleh dilakukan oleh orang-orang yang memiliki posisi lebih tinggi daripada penjualnya. Misalnya Anda adalah seorang tokoh, selebriti, artis, trainer, atau siapapun yang memiliki banyak penggemar. Gunakanlah teknik OTORITAS saat menjual.
Sekilas teknis ini seperti memanfaatkan kedudukan, tapi memang begitu adanya. Saya pun sering melakukannya. Ibaratnya, kalau seorang selebriti membuat sebuah produk, walaupun produknya jelek, kemungkinan produknya bakalan laku.
Pertanyaannya, bagaimana caranya agar kita memiliki Otoritas yang tinggi?
Jadilah pribadi yang positif. Bangunlah personal image yang bagus. Berbagilah manfaat dengan orang-orang di sekitar Anda. Fokuslah pada satu bidang, tajamkan bidang tersebut. Percaya atau tidak, perlahan Anda akan memiliki banyak ‘fans’ dan disaat itulah Otoritas Anda akan terbangun.
7. TANYA BALIK
‚JANGAN BIARKAN PERCAKAPAN BERAKHIR DI ANDA, LANGSUNG TANYA BALIK!‛
Teknik ini adalah teknik favorit Saya. Jika Anda sudah jago dalam menggunakan teknik TANYA BALIK ini, Anda akan mudah dalam menjawab dan menghadapi berbagai jenis sanggahan atau keberatan calon pembeli. Caranya?
SELALU tanya balik setiap mereka menyatakan keberatannya. Jangan biarkan percakapan berakhir di Anda.
Contoh:
Calon Pembeli : “Wah Harganya MAHAL!”
Sales : “Iya bu, memang dari sananya mahal...” (GAGAL CLOSING)
Calon Pembeli : “Saya Nggak Butuh!”
Sales : “Oh. Yaudah deh pak…”(GAGAL CLOSING)
Coba Anda perhatikan contoh di atas, semua jawaban si penjual kelihatan pasrah banget. Kalau Anda jawabannya begitu, bisa dipastikan tidak akan terjadi closing. Nggak percaya? Coba aja sendiri...
Lalu, bagaimana seharusnya?
Gunakan teknik TANYA BALIK!
Contoh:
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “Wah, HARGANYA MAHAL!”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Oh iya bu memang mahal… Tapi sebelumnya mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa ya?
“Memang mahal bu.. Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk yang sangat berkualitas?”
“Oh gitu… Menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?”
“Jika kami dapat memberi ibu sesuatu yang hampir sama dengan harga yang lebih rendah, apakah ibu mengambilnya?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “NGGAK BUTUH!”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Oh begitu… Sekarang mungkin bapak tidak butuh. Tapi apakah bapak nanti tidak membutuhkannya?”
“Sebentar pak, apakah bapak sudah tahu khasiat dari produk ini?”
“Oh gitu.. Kira-kira nih menurut bapak, siapa teman / saudara bapak yang membutuhkan produk ini?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “NGGAK PUNYA UANG...”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Justru itu! Anda ingin punya lebih banyak uang kan?
“Kalau seandainya Saya kasih GRATIS, mau?”
“Jika kami bisa mengundur pembayaran setahun lebih lama dan menurunkan cicilannya hingga 2 juta per bulan, apakah Anda mau mengambilnya?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “PIKIR-PIKIR DULU YA...”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Apa yang tidak menghalangi Anda untuk membelinya sekarang?”
“Baiklah. Hal yang mana yang membuat bapak berpikir lagi?”
“Mengapa ibu masih ragu-ragu?”
dan lain-lain
Atau, jika Anda menghadapi calon pembeli dengan berbagai keberatan berikut ini, maka jawabannya adalah seperti ini:
Calon Pembeli : “Saya hubungi lagi besok ya...”
Sales : “Apakah besok akan berbeda dengan hari ini bu?”
Calon Pembeli : “Produk Anda nggak sesuai dengan spesifikasi yang Saya inginkan...”
Sales : “Jika kami dapat menunjukkan bahwa hal ini sesuai dan memberi bapak jaminan, apakah bapak akan mengambilnya?”
Calon Pembeli : “Saya harus tanya istri dulu pak...”
Sales : “Oh gitu... Kalau boleh tahu, kapan terakhir kali bapak memberikan surprise kepada istri bapak? ”
Coba Anda perhatikan contoh-contoh diatas, setiap kali calon pembeli mengungkapkan keberatannya, si penjual selalu menjawabnya dengan diakhiri oleh pertanyaan. Disinilah maksud dari teknik TANYA BALIK.
Bagaimana, sudah terbayang?
Gunakan teknik ini terutama ketika calon pembeli mengutarakan keberatannya kepada Anda. Disitu Anda akan mengetahui apa sebenarnya keberatan mereka yang disembunyikan. Jika sudah tidak ada keberatan lagi, maka siap-siaplah terjadi CLOSING!
8. MACHINE GUN
‚BERTANYALAH SAMPAI CALON PEMBELI ANDA SIAP MENDENGARKAN SOLUSI TERBAIK DARI ANDA‛
Apa maksudnya Machine Gun?
Machine Gun adalah istilah yang Saya gunakan untuk menggambarkan salah satu teknik jualan berupa rentetan pertanyaan tiada henti seperti halnya peluru yang ditembakkan kepada musuh.
Bedanya, saat jualan, musuh yang dimaksud adalah calon pembeli. Ketika mereka sudah ‘klepek-klepek’, mereka akan menyerah dan siap membeli produk Anda. Pahaaaam....??
Bagaimana cara menggunakan teknik MACHINE GUN ini?
Bertanyalah sebanyak-banyaknya sampai calon pembeli Anda siap mendengarkan solusi terbaik dari Anda.
Mari kita simak contoh percakapan berikut ini...
Suatu hari di sebuah kafe, ada 2 orang sahabat yang sedang curhat tentang kehidupannya. A berprofesi sebagai Pengusaha. B berprofesi sebagai Perencana Keuangan (Financial Planner).
A: “Duh bingung nih, akhir-akhir ini bisnis saya rugi terus. Huffh...”
B: “Lho, kok bisa? KENAPA memangnya?”
A: “Iya nih, padahal sebenarnya omsetnya gede. Tapi kok rasanya rugi terus. Bingung saya juga...”
B: “Sudah dicari APA yang menjadi penyebabnya?”
A: “Kayanya emang saya nya nggak bisa ngatur uang. Uang pribadi dicampur-campur sama uang bisnis”
B: “Oh gitu.. Kalau ngatur uangnya kedepannya masih dicampur-campur terus dampaknya GIMANA?”
A: “Ya bakalan gini terus lah... Padahal saya ada cicilan mobil dan rumah. Istri di rumah juga suka ngomel-ngomel. Pusing juga jadinya..”
B: “Walah.. APA perasaan istri kamu kalau kamu terus-terusan begini?”
A: “Ya pastinya akan kecewa... Karena biasanya saya ngasih 5 juta per bulan, serarang ngasih 2 juta aja susah”
B: ”Kalau hutang-hutangmu kan cicilannya tetap, kalau nggak sanggup bayar GIMANA?”
A: “Itu dia yang bikin pusing... Hasil dari bisnis aja nggak tetap, sedangkan cicilan hutangku tetap. Eh, kamu bisa bantu saya beresin keuangan saya? Supaya kedepannya nggak campur-campur lagi dan bener. Kamu kan Financial Planner...”
B: (YES! Wani piroo...?!!) Hehehe...
Perhatikan percakapan diatas, si B lama kelamaan pasrah juga dan ingin dapat solusi dari si A. Contoh diatas sering terjadi dalam kehidupan sehari-hari, termasuk ketika penjual profesional menawarkan produknya kepada calon pembeli. Inilah yang disebut soft selling. Nggak kelihatan jualannya. Padahal ujung-ujungnya jualan juga. Hehehe...
Yang perlu dicatat, saat melakukan teknik MACHINE GUN ini, hindari pertanyaan tertutup di awal-awal pembicaraan, misalnya: “Mau beli ini ya?”, “Mau produk saya?”, “Mau solusi dari saya kan?”. Calon Pembeli: “Nggak tuh...”#Gubrak
Gunakanlah pertanyaan tertutup hanya untuk closing, bukan untuk menggali kebutuhan, keinginan, dan permasalahannya.
Gunakanlah pertanyaan terbuka yang diawali dengan kata apa, kapan, mengapa, dan bagaimana untuk menggali informasi dan mencari tahu kebutuhan, keinginan, dan permasalahannya. Perhatikan contoh diatas...
Ingat, penjual yang hebat bukanlah penjual yang banyak omong dan ‘nyerocos’ nggak berhenti-henti. Penjual yang hebat adalah mereka yang jago dalam bertanya dan memberikan solusi yang tepat di waktu yang tepat.
9. SURPRISE
‚BERIKANLAH KEJUTAN KEPADA CALON PEMBELI ANDA. MEREKA PASTI SUKA‛
Ketika calon pembeli sudah terlihat ciri-ciri siap untuk diclosing, coba beri mereka sesuatu yang tak terduga di luar ekspektasi mereka. Kasih mereka 'Surprise' yang menyenangkan, bisa berupa HADIAH atau BONUS Spesial. Buat mereka berkata dalam hatinya: "Wah, asyik nih.. Saya harus beli ini sekarang".
Misalnya...
“Khusus bapak, kalau memang serius mau beli Motornya, GRATIS helm dan jas hujan senilai Rp 500.000. Asyik?”
“Khusus untuk Anda, Saya akan memberikan Powerbank secara GRATIS! Tolong jangan cerita ke yang lain ya…”
“Saya akan kasih ekstra baterai untuk setiap pembelian Blackberry tipe xxxx...”
“Karena mba sudah jadi customer kami, untuk pembelian berikutnya FREE Ongkos kirim deh…”
“Karena ibu sering belanja disini, kami akan berikan sesuatu Khusus untuk ibu…”
“Pak Budi ini orang spesial bagi perusahaan kami. Saya akan berikan BONUS Spesial khusus untuk bapak…”
Teknik SURPRISE ini akan membuat rasa bahagia kepada calon pembeli. Rumusnya sebenarnya sangat sederhana:
BAHAGIA = EKSPEKTASI + 1
Ketika mereka mau beli, mereka punya ekspektasi. Tugas Anda adalah menambahkan satu hal sederhana yang membuatnya semakin bahagia. Efeknya kalau sudah bahagia, bisa menyebabkan Viral, WOMM (Word of Mouth Marketing), ngomong kemana-mana, dan lain-lain.
Ingat, tujuan Anda saat jualan tidak hanya Closing, tapi juga memastikan pembeli balik lagi dan mereferensikan produk Anda ke teman-temannya. Karena itu Anda perlu memuaskan dan MEMBAHAGIAKAN mereka yang sudah jadi customer Anda. Salah satunya adalah dengan menggunakan teknik ini.
10. ABC
‚TEMUKAN APA YANG MENJADI KEBUTUHANNYA, KEMAS DALAM BENTUK PENAWARAN‛
Apa itu ABC?
ABC adalah singkatan dari Always Be Closing (Selalu Closing). Namun dalam teknik ini, Saya menggunakan istilah lain, yaitu Apa Butuhnya Customer.
Pada prinsipnya, teknik ini memanfaatkan kebutuhan dasar dari pria dan wanita saat membeli sesuatu. Adapun kebutuhan mereka adalah sebagai berikut...
Pria
Ingin diterima
Butuh pengakuan
Butuh kekaguman
Butuh kepercayaan
Butuh motivasi
Butuh penghargaan
Wanita
Butuh pengertian
Butuh perhatian
Butuh kesetiaan
Butuh penghormatan
Butuh pembenaran
Butuh jaminan
Teknik ABC ini akan membantu Anda saat menjelaskan kepada calon pembeli mengenai produk yang Anda tawarkan. Misalnya ketika Anda menjual produk ke calon pembeli pria, katakanlah bahwa Anda kagum kepadanya. Sering-seringlah berkata, “Wah Anda memang Dahsyat..!”, “Saya kagum sama Bapak”, “Anda ini orang LUAR BIASA!!...”, dan lain-lain. Atau ketika Anda menjual ke calon pembeli wanita, berikanlah perhatian khusus kepadanya. Spesialkan mereka. Sering-seringlah berkata, ”Saya mengerti perasaan ibu...”, “Ibu terlihat lebih cantik dengan jilbab ini...”, “Produk ini dijamin tahan lama bu...”, dan lain-lain.
Coba hafalkan apa yang menjadi kebutuhan mereka. Jika Anda sudah menghafalkannya dan mempraktikkannya, maka hal tersebut akan memudahkan Anda untuk memahami apa yang menjadi kebutuhan dasar calon pembeli saat Anda jualan kepada mereka.
11.UBAH KATA
‚KATA-KATA AKAN MENGGERAKAN HATI CALON PEMBELI UNTUK MENGELUARKAN UANG DAN MEMBELI PRODUK ANDA‛
Walaupun kata-kata hanya memiliki 7% pengaruh saat berkomunikasi, tapi kata-katalah yang akan menggerakkan hati calon pembeli untuk mengeluarkan uangnya dan membeli produk Anda. Apalagi jika Anda jualannya menggunakan media, alias Online, maka teknik UBAH KATA akan sangat POWERFUL untuk menghasilkan sebuah penjualan.
Mulai sekarang, ubahlah kata-kata yang Anda gunakan saat menawarkan dan menjual prroduk Anda. Misalnya...
Harga Investasi
Murah Terjangkau
Bonus Khusus Bonus Spesial
Beli Miliki
Produk Solusi
Mahal Tinggi
Potongan Harga Penawaran Spesial
Menjual Menawarkan Solusi
Penurunan Harga Penyesuaian Harga
dan masih banyak lagi
Selain itu, hindari terlalu dominan menggunakan kata “SAYA”. Gunakanlah bahasa mereka. Ubah kata “SAYA” menjadi “ANDA”. Misalnya...
Menurut saya, Anda akan...
Sebaiknya: Anda akan tertarik...
Saya pasti...
Sebaiknya: Anda pasti...
Saya akan uraikan kepada Anda sesuatu yang baru...
Sebaiknya: Hal ini pasti akan menarik Anda untuk mengetahui...
Apa yg saya sampaikan kepada Anda adalah sebuah fakta
Sebaiknya: fakta ini akan meningkatkan kepercayaan diri Anda...
Disadari atau tidak, penggunakan kata “ANDA” lebih menarik hati calon pembeli dari pada penggunaan kata “SAYA”
Contoh lain yang menggunakan kata “SAYA”:
Saya mengharapkan...
Menurut pendapat Saya...
Menurut Saya...
Pengalaman saya...
Contoh penggunaan kata “ANDA”:
Hal ini menguntungkan bagi Anda...
Pendapat Anda....
Pengalaman anda...
Bagaimana menurut Anda...
Anda tepat sekli..
Anda akan mendapat manfaat..
Jika Anda ingin lebih mendalami teknik UBAH KATA, atau Saya sering menyebutnya dengan istilah COPYWRITING
12. PERBANDINGAN
‚SESUATU YANG DIBANDINGKAN, AKAN MUDAH UNTUK DIPILIH‛
Teknik PERBANDINGAN ini mirip dengan teknik Pertanyaan Pilihan. Perbedaannya terletak dari cara menawarkannya. Kalau teknik pertanyaan pilihan hanya ada 2 pilihan yang ditawarkan dan cenderung menyudutkan agar mereka membeli salah satunya, teknik perbandingan tidak demikian. Teknik ini cenderung membuat calon pembeli memilih sesuai hatinya sendiri. Tugas kita hanya mengeluarkan berbagai macam produk (lebih dari dua) yang memungkinan dibeli oleh mereka. Dalam praktiknya, biasanya dilengkapi dengan penampakan visual produknya, agar pilihan dari hatinya lebih mantap.
Misalnya...
“Ibu produk A harganya lebih mahal. Kualitasnya pun memang sangat bagus. Kalau produk B ini harganya lumayan terjangkau. Kualitasnya juga bagus. Kalau produk C harganya murah banget. Tapi ya itu, kualitasnya pun biasa-biasa saja. Ibu pilih yang mana?”
Perhatikan contoh di atas, sebagai penjual Anda tidak perlu menyudutkan agar calon pembeli membeli produk yang ingin Anda jual. Biarkan mereka memilih sendirinya. Anda hanya bertanya, “Pilih yang mana?” atau “Mau yang mana?”.
Tak hanya itu, jika Anda memiliki produk yang tidak laku, katakanlah “X”, maka Anda bisa membuat produk “Y” dengan harga lebih murah dan “Z” dengan harga lebih mahal. Jika Anda jual, percaya atau tidak, orang cenderung akan membeli produk Anda yang “X”. Mereka akan memilih produk yang harganya ditengah-tengah dan kualitasnya ditengah-tengah. Apalagi jika selisih harganya cukup tinggi.
13. CROSS SELLING
‚RAMPOK UANG MEREKA DENGAN CARA YANG HALAL. TAWARKAN PRODUK ANDA YANG LAINNYA‛
Orang itu tidak suka kalau dijualin, tapi mereka suka membeli. Ini harus kita manfaatkan! Hehehe...
Gunakanlah Teknik CROSS SELLING ini untuk meningkatkan omset Anda. Teknik ini sudah seringkali dilakukan oleh beberapa perusahaan besar, seperti McDonald, J.CO, Pizza Hut, Honda, dan lain-lain.
Misalnya...
Pas beli Paket Spesial di McDonald, langsung ditawari: “Kentangnya kak? Ice cone nya kak?”
Pas beli Donat berisi 6 pcs, langsung ditawari: “Nggak sekalian J-Popnya kak?”
Pas beli Pizza Hut, langsung ditawari: “Sekalian Green Tea Melonnya supaya lebih seger...?”
Pas beli Mobil Honda langsung ditawari, “Mau sekalian sama Anti karatnya pak? Talang airnya juga?” dll
Teknik ini sangat cocok digunakan saat calon pembeli Anda sudah closing, sesaat sebelum bayar, Anda tawarkan produk lainnya.
Contoh lain...
Restoran -> “Mau level kepedasan berapa kak?” (Padahal aslinya harus bayar...)
Fashion -> “Mau sekalian bross nya mba? Supaya lebih cantik”
Gadget -> “Sekalian Powerbanknya mas? Supaya nggak bolak balik kesini...”
Toko Bangunan -> “Mau sekalian koasnya pak? Roll nya juga?”
Teknik ini sudah terbukti ampuh untuk meningkatkan omset bisnis Saya. Bahkan, ketika Saya mengajari teknik ini ke klien Saya, omset bisnisnya naik drastis dari 30 juta per bulan jadi 120 juta per bulan. Asyik kan?
14. TUKAR TEMPAT
‚BIARKAN CALON CUSTOMER MERASAKAN APA YANG ANDA RASAKAN‛
Teknik TUKAR TEMPAT sangat cocok terutama ketika Anda benar-benar sudah bingung bagaimana cara melakukan closing. Hal ini terjadi karena calon pembeli tidak mengungkapkan keberatannya secara jujur dan terus terang kepada Anda.
Dalam praktiknya, Anda akan berlaku seolah-olah jadi calon pembeli, dan calon pembeli akan berlaku seolah-olah jadi Anda. Inilah yang dimaksud dengan tukar tempat.
Contoh...
Anda : “Mari kita bertukar tempat sejenak. Misalnya, Anda berada dalam posisi saya. Bayangkan Anda adalah saya. Bayangkan Anda sedang bicara dengan orang yang Anda hormati. Anda menunjukkan produk yang sangat bagus, dan ia tetap tidak bersedia membuat keputusan, dan ia tidak bersedia member alasan. Kira-kira, apa yang akan Anda lakukan atau katakan kepada orang tsb?”
Calon Pembeli : “Saya mengerti maksud Anda. Inilah keberatan saya sebenarnya....” #Eaaaaaa, akhirnya...
Sudah paham maksud Saya?
Mungkin Anda bertanya, bagaimana kalau calon pembeli tersebut tetap nggak mau jawab?
Solusinya: ajukan kemungkinan keberatannya. Misalnya...
Anda: “Kita membicarakan masalah uang bukan?”
Calon Pembeli: “Ya, Anda betul...”
(Atau, jawaban calon pembeli...)
Calon Pembeli: “ Tidak, ini menyangkut yang lain”
Anda: “Jadi, boleh tahu apa itu?
Calon Pembeli “Ini sebenarnya keberatan saya...”
Jika calon pembeli sudah mengutarakan keberatannya, maka Anda bisa menghandle keberatan tersebut dengan teknik lainnya. Masih ingat teknik apa yang harus digunakan? Ayo pikirkan... hehe
15. CEK STOK
‚JANGAN KELIHATAN BUTUH, TUNDALAH SEJENAK‛
Kebanyakan penjual ketika ada calon pembeli yang tertarik dengan produknya mereka langsung reaktif dan berkata. “Oh ya, yang itu ada kok mas....”. Ini sebenarnya sah-sah saja, tidak jadi masalah. Apalagi kalau Anda menggunakan salah satu prinsip dalam jualan yaitu: ADA... BISA... BOLEH...
Tapi jika Anda ingin menggunakan teknik CEK STOK ini, sebaiknya Anda jangan terlalu kelihatan butuh saat jualan. Nothing to lose itu asyik. Beneran! Saya sudah sering melakukannya, hasilnya DAHSYAT!
Contoh...
• “Oke tunggu dulu sebentar ya.... Saya cek dulu stoknya ya untuk pastikan produknya masih ada atau udah habis”.
• “Saya cek dulu ya, warna biru masih ada atau nggak. Khawatir habis...”
• “Coba saya tanyakan dulu sama supervisor saya apakah pengrimannya bisa dipercepat atau nggak...”
Atau ketika Anda bertemu langsung dengan calon pembeli Anda, coba tinggalkan dia sejenak, telepon atasan atau bagian operasional, pura-pura so’ penting untuk mengecek stok Anda, walaupun bisa jadi Anda sebenarnya sudah tahu bahwa stok barang tersebut ada. Tapi tidak ada salahnya jika Anda berpura-pura cek stok barang tersebut . Ini secara tidak sadar akan memunculkan kesan di mata calon pembeli, “Wah kayanya nih produk laris juga ya...”.
Teknik CEK STOK ini tidak hanya bisa digunakan untuk produk berupa barang saja, tapi juga produk berupa jasa. Intinya, Anda menunda dulu mengatakan bahwa jasa tersebut masih ada, tundalah
128
sejenak, pura-pura sibuk, cek dulu, lalu setelah itu, katakan yang sesungguhnya kepada calon pembeli Anda.
16. PENGANDAIAN
‚HIPNOSIS CALON PEMBELI ANDA DENGAN PENGANDAIAN‛
Cara termudah untuk mengatasi keberatan calon pembeli yang mengutarakan berbagai macam alasan adalah dengan menggunakan teknik PENGANDAIAN. Misalnya...
Calon Pembeli : “Ah mas Saya kapok. Dulu pernah pake jasa yang kaya gini nggak memuaskan...”
Sales : “Kalau saya dapat menyelesaikannya dengan memuaskan, apakah ibu mau menggunakannya?”
Calon Pembeli: “Pak kurangi dikit lah harganya... Saya uangnya pas banget nih...”
Sales: “Kalau saya dapat menurunkan harga 50.000 lebih rendah, apakah bapak mau mengambilnya sekarang?”
Calon Pembeli : “Harganya mahal banget pak...”
Sales : “Kalau saya kasih diskon, apakah hal ini sesuai untuk ibu?”
Kalau seandainya calon pembeli Anda terus beralasan, Anda terus saja gunakan teknik pengandaian ini. Dengan catatan, tidak menyalahi aturan-aturan yang ditetapkan oleh perusahaan Anda.
Dalam penggunaannya, teknik PENGANDAIAN ini juga bisa digunakan untuk menunjukkan kerugian calon pembeli jika tidak memiliki produk yang Anda jual.
Misalnya...
“Jika Anda tidak membelinya sekarang, maka besok Anda harus mengeluarkan biaya lebih tinggi untuk membelinya”
“Jika kita tidak ikut asuransi perlindungan, maka akan banyak sekali biaya yang akan kita keluarkan saat terjadi kecelakaan”
17. PURA-PURA BEGO
‚PENJUAL CERDAS ADALAH YANG KELIHATAN BEGO‛
Teknik PURA PURA BEGO cocok digunakan ketika calon pembeli sudah memilih produk yang Anda tawarkan, tapi mereka masih kelihatan belum yakin dengan pilihannya. Teknik ini secara tidak sadar akan meyakinkan diri mereka sendiri dengan jawaban yang diungkapkan.
Misalnya...
Sales : “Ibu jadinya pilih yang warna biru ya?”
Calon Pembeli: “ Bukan mas, saya pilih warna hijau”
Sales: “Oh ya bu, maaf.. “ (Padahal sebenarnya udah tahu)
Sales: “Pak rumahnya jadi yang tipe 45?”
Calon Pembeli : “Ah nggak mas, yang 36 aja...”
Sales: “Oke sip pak...” (Padahal udah tahu)
Sales: “Mba ukurannya yang L ya?”
Calon Pembeli : “Yah mas, kegedan kali! Ukuran baju saya M...”
Sales: “Hehe... siap mba...” (Padahal udah tahu)
Sudah terbayang maksud Saya?
Teknik ini akan membuat calon pembeli semakin yakin dengan pilihannya. Kita sebagai penjual seolah-olah membuat kesalahan
18. GALI ALASAN
‚APA ALASAN SAYA HARUS BELI PRODUK ANDA?‛
Seringkali kita perlu mengingatkan calon pembeli tentang alasan kenapa mereka harus beli produk kita. Inilah yang dimaksud dengan teknik GALI ALASAN.
Ada beberapa alasan yang kita gali dan beritahu kepada calon pembeli kita, diantaranya:
Kenapa Saya harus beli produk Anda?
Kenapa Saya harus beli ke Anda?
Kenapa Saya harus beli sekarang?
Untuk memudahkan dalam memahaminya, Saya akan ambil contoh penggunakan teknik GALI ALASAN ini untuk produk-produk Saya yang ada di www.Billionaire-Store.com.
“Kenapa Saya harus beli produk Anda?”
1. Produknya berupa buku-buku praktis yang mudah dipraktikkan
2. Isinya bukan hanya motivasi, apalagi hanya sekedar teori. Full strategi dan teknik yang sudah terbukti
3. Bahasanya ringan dan mudah dimengerti
4. Disertai banyak ilustrasi sehingga tidak membosankan untuk dibaca
5. Ditulis oleh penulis buku best seller, @DewaEkaPrayoga
6. Telah direkomendasikan oleh banyak tokoh-tokoh entrepreneur sukses di Indonesia
7. Sudah terbukti mendapatkan banyak testimoni positif dari para pembacanya
“Kenapa Saya harus beli ke Anda?”
1. Karena produk ini tidak dijual di toko buku
2. Disini Anda bisa mendapatkan banyak DISKON, HADIAH, dan BONUS Spesial
3. Akan tergabung dengan komunitas Billionaire Club yang akan dibimbing langsung oleh @DewaEkaPrayoga
“Kenapa Saya harus beli sekarang?”
1. Dicetak terbatas
2. Promo DISKON tidak akan terulang
3. Harga Spesial hanya berlaku sampai hari ini
4. BONUS Spesial khusus untuk 30 orang tercepat
Bagaimana, sudah terbayang maksud Saya?
Intinya, Anda harus mengingatkan calon pembeli kenapa mereka harus beli produk Anda, kenapa mereka harus beli di Anda (bukan di yang lain), dan kenapa mereka harus beli sekarang (tidak besok, atau lusa, atau minggu depan). Walaupun bisa jadi calon pembeli tidak menanyakannya, tapi cobalah Anda jelaskan terlebih dahulu mengenai alasan-alasan tersebut.
Kalau Anda sudah mampu menggali alasan-alasan ini, maka jualan bukan lagi sesuatu yang susah. Percayalah...
19. IKUT-IKUTAN
‚ORANG INDONESIA SUKA IKUT-IKUTAN. SILAKAN MANFAATKAN!‛
Orang Indonesia suka ikut-ikutan. Nggak percaya?
Jika Anda berada di sebuah mall, melihat kafe yang A ramai, yang B sepi, Saya yakin kemungkinan besar Anda memilih kafe A. Kecuali Anda orang yang melawan arus, atau nggak punya fulus. Hehe..
Teknik IKUT-IKUTAN bisa Anda gunakan untuk melariskan jualan Anda. Misalnya, jika Anda baru buka sebuah restoran, tugas Anda yang pertama adalah meramaikannya terlebih dulu. Yang penting rame dulu! Kalau udah rame, orang lain bakal penasaran, “Wah restoran ini rame banget.. Pasti enak... Buktinya sampe membludak gitu...”. Nyatanya bisa jadi rasa makanannya biasa-biasa saja. Hanya saja konsep restorannya dibuat unik dan ramai, untuk memancing pengunjung yang lain datang kesana.
Teknik ini juga bisa dilakukan saat Anda ingin menjual produk Anda, misalnya dalam menu makanan Anda bertuliskan:
“Best Seller”
“Rekomendasi Chef”
“Enaak...!!”
“Paling Banyak Dicari....”
“Berarti hanya untuk makanan aja dong coach?”
Kata siapa? Coba sekali-kali Anda berkunjung dan belanja ke Rabbani. Lihat tulisan yang bergantungan di setiap tempatnya. Baca dan resapi apa makna dan teknik yang dia gunakan. #BukanIklanBerbayar hehe
Oh ya, contoh lain penggunakan teknik ikut-ikutan adalah dengan menginfokan kepada calon pembeli Anda seolah-olah produk Anda sudah digunakan oleh banyak orang. Misalnya...
“9 dari 10 wanita sudah menggunakan XYZ...”
“Artis sekelas ABC saja sudah pernah makan disini, bagaimana dengan Anda?”
“Ustadz YZ saja sudah join, kamu?”
dan lain-lain
Sudah terbayang inti dari teknik Ikut-ikutan ini?
20. TONJOLKAN MANFAAT
‚JELASKAN MANFAATNYA, BUKAN FITURNYA‛
Pada hakikatnya, orang lain TIDAK PERNAH membeli produk Anda. Mereka membeli ‘sesuatu’ di balik produk tersebut. Orang tidak pernah membeli shampoo, mereka membeli khasiat dari shampoo yang diberikan (meluruskan rambut, menghilangkan ketombe, membuat harum, agar tidak rontok, menghilangkan ketombe dan tidak balik lagi, dll). Orang tidak pernah membeli mobil, mereka membeli fungsi dari mobil tersebut (kecepatannya, kemewahannya, simpel, bahan bakarnya yang irit, fungsional untuk keluarga, dll).
Teknik TONJOLKAN MANFAAT menuntut Anda untuk menguasai Product Knowledge dan detail manfaat dari produk yang Anda jual. Jangan sampai ketika calon pembeli Anda bertanya kepada Anda, Anda tidak tahu jawabannya.
Beberkan detail manfaat yang terkandung dalam produk atau jasa Anda tanpa merugikan Anda sendiri. Jelaskan kepada calon pembeli Anda, tonjolkan manfaatnya, bukan hanya fiturnya.
21. 123
‚BERIKAN 3 KEUNTUNGAN SECARA RINGKAS DALAM SATU PENAWARAN‛
Teknik 123 digunakan saat Anda menjelaskan keuntungan yang akan calon pembeli dapatkan jika mereka membeli produk Anda. Berikan 3 keuntungan secara ringkas dalam satu penawaran. Hal ini akan membuat calon pembeli Anda lebih tertarik dibandingkan jika Anda hanya menjelaskan 1 keuntungan saja.
Contoh:
“Kalau ibu pakai produk ini, ibu akan Lebih Sehat, Lebih Cantik, dan terlihat 10 tahun Lebih Muda. Coba saja bu…”
“Ikut Seminar ini, akan membuat Anda Lebih Kaya, Lebih Sukses, dan memiliki Lebih Banyak Jaringan”
“Produk ini Lebih Murah, Lebih Cepat, dan Lebih Dapat diandalkan untuk berinternet daripada produk lainnya”
“Jika Anda membeli mobil hari ini, kami akan Memberikan Asuransi, FREE Service selama 3 bulan, dan Sensor Parkir GRATIS ”
“Kalau ibu beli hari ini, ibu dapat BONUS ekstra bed, bantal, dan GRATIS diantar sampai rumah”
22. BEFORE AFTER NOW
‚CERITAKAN APA YANG ANDA RASAKAN‛
Teknik BEFORE AFTER NOW menggunakan rasa empati ketika menjalankannya. Teknik ini akan menunjukan kepada calon pembeli bahwa Anda sudah sering mengalami atau menghadapi keberatan yang sama, dan seiring waktu, keberatan tersebut tersebut terbukti salah, dan Anda mulai merasakan manfaat dari produk tersebut sekarang.
Contoh:
“Sebelumnya Saya juga memiliki masalah yang sama, tetapi setelah memakai produk ini, semua masalah yang mengganggu hilang dalam sekejap!”
“Dulu Saya pun berpikir sama seperti Anda. Semua MLM itu sama. Dan Saya benar-benar merasakan apa yang Anda rasakan sekarang. Tapi setelah Saya menemukan MLM ini, perasaan tersebut berubah. Jika tidak percaya, Anda bisa luangkan waktu 15 menit untuk Saya jelaskan lebih dalam..?”
“Dulu banyak juga orang yang meragukan khasiat dari produk herbal ini. Setelah itu saya coba berikan gratis dan rasakan manfaatnya dalam 2 minggu ini. Sekarang mereka tidak hanya menjadi konsumen, tapi juga merekomendasikan produk ini ke teman-temannya...”
“Dulu orang-orang menganggap produk ini mahal. Setelah itu saya minta mereka membandingkan sendiri harga produk ini dengan yang lainnya yang sejenis. Sekarang mereka menjadi pelanggan tetap saya, karena produk ini memang sangat terjangkau dan sangat berkualitas”
“Sebelumnya saya pun tidak tertarik jadi reseller produk ini. Setelah itu saya coba iseng jual, eh ternyata laku keras. Sekarang saya putuskan jadi distributor produknya”
23. MENGUNCI JAWABAN
‚JAWABAN CALON PEMBELI ANDA BISA ANDA KUNCI‛
Teknik MENGUNCI
Teknik MENGUNCI JAWABAN adalah teknik bertanya yang mebuat calon pembeli terkunci dengan jawabannya. Maksudnya?
150
Contoh:
• “Bapak pasti ingin omzet bisnisnya naik drastis bulan depan, iya kan pak?
• “Semakin tinggi harganya, semakin bagus kualitasnya. Bukankah begitu bu?
• “Tentu mba ingin produk yang bisa membuat mba lebih cantik dan terlihat lebih muda, betul?”
• “Bapak lapar kan?”
Seperti halnya teknik Machine Gun, teknik ini hanya boleh digunakan saat Anda ingin melakukan closing, bukan saat Anda menggali kebutuhan calon pembeli apalagi belum adanya kedekatan.
24. SECARIK KERTAS
‚BIARKAN KERTAS YANG BERBICARA‛
Teknik SECARIK KERTAS sangat powerful khususnya ketika Anda menjual sesuatu yang nilainya besar. Syarat dalam menggunakan teknik ini adalah harus bertemu langsung.
Tugas Anda adalah menyiapkan kertas kosong ukuran A4 dengan garis vertikal ke bawah di bagian tengah.
Di bagian kiri, tuliskan judul “Keuntungan yang akan Anda dapatkan”. Tulislah oleh Anda sebagai penjual. Gunakan nomor. Tuliskan sebanyak-banyaknya. Usahakan Anda menuliskan keuntungannya lebih dari 5.
Di bagian kanan, berikan kertas tersebut ke calon pembeli Anda. Biarkan calon pembeli Anda menuliskan kerugiannya jika dia tidak membeli produk tersebut. Percaya atau tidak, mereka tidak mampu menuliskannya lebih dari 5. Kalau tidak percaya, coba saja.
Terakhir, saat calon pembeli Anda tidak mampu menuliskannya lagi, katakanlah kepada calon pembeli Anda, “Pak, sepertinya bapak sudah mengambil keputusan. Sudah terlihat begitu banyak keuntungan yang bapak dapatkan jika memiliki produk ini”
25. PROMO KREATIF
‚HANYA ORANG GILA YANG MENOLAK PENAWARAN INI‛
Salah satu daya tarik untuk membuat calon pembeli membeli produk kita adalah memberikan promo. Tapi, promo yang biasa-biasa saja tidak akan cukup membuat mereka action untuk membeli.
Contoh:
"Diskon 10%" - ini tidak cukup besar menumbuhkan ketertarikan
"Telepon sekarang untuk mendapatkan katalog" - emangnya kenapa?
"Beli 9 dapatkan yang ke-10 seharga Rp xxx" - tidak ada yang merespon penawaran ini
Karenanya, kita harus pintar-pintar membuat promo. Tak hanya cukup membuat mereka beli, tapi juga bisa jadi efek viral ke banyak orang (karena banyak orang yg bicarakan). Kita harus membuatnya promo kreatif. Inilah maksud dari teknik PROMO KREATIF.
Misalnya...
"Khusus Ibu hamil, BOLEH makan sepuasnya"
"Ultah hari ini, makan GRATIS!"
"Bawa Pacar / Pasangan, DISKON 30%!"
"Khusus Jomblo, BONUS Hadiah Buku Pernikahan"
"Makan sepuasnya, Bayar seikhlasnya"
"GRATIS ongkos kirim ke seluruh Indonesia"
"Tanpa pusing, tanpa cape. Tinggal duduk diam di rumah, barang kami antar!"
"Upload foto + testimoni di twitter, dapat DISKON 10% + Bonus Ice Cream"
"DISKON berdasarkan Usia. Usia 99 tahun, Diskon 99%"
"Pada hari ini, Seluruh Omset akan disedekahkan"
"Gabung jadi Distributor hari ini, tahun depan MUNGKIN pergi Umroh GRATIS!"
Bagaimana, sudah dapat Inspirasi untuk promo kreatif yang paling sesuai untuk bisnis Anda?
26. JOKE
‚MEMBANGUN KEDEKATAN DENGAN CANDAAN‛
Salah satu cara lain melakukan PDKT adalah dengan melakukan teknik JOKE, atau candaan. Dengan begitu, orang akan merasa dekat dan nyaman dengan Anda. Apalagi jika Anda sudah bisa membuat calon pembeli Anda tersenyum-senyum dan tertawa bareng dengan Anda. Ini adalah momen bagus yang berujung pada sebuah closing.
156
Ketika Anda berhasil membuat orang lain tertawa, maka mereka akan lebih menyukai Anda. Orang lebih suka membeli dari orang-orang yang disukainya. Oleh karena itu, ceritakanlah cerita-cerita lucu atau lelucon sederhana yang sekiranya dapat membuat calon pembeli Anda tersenyum dan tertawa lepas. Kalau seandainya mereka tidak tertawa, coba saja Anda tertawa sendiri dengan lelucon tersebut, lama-lama calon pembeli Anda juga akan ikut tertawa. Ingat, emosi menular lho... hehe
Kalau Anda jualannya melalui media, gunakan tanda dan emosi khusus seperti senyum, tertawa, dan kalimat-kalimat yang bisa membuat pembaca tertawa dan tersenyum.
27. AJAKAN
‚AJAKLAH MEREKA UNTUK MEMBELI PRODUK ANDA SEGERA‛
Teknik AJAKAN digunakan untuk mengajak calon pembeli untuk membeli produk Anda segera. Biasanya dipakai setelah terjadi percakapan panjang antara penjual dan calon pembeli. Di akhir
158
percakapan, jika sudah ada ketertarikan dari calon pembeli, katakanlah:
“Kalau begitu, kenapa tidak mencobanya?”
“Ya betul. Kenapa Anda tidak mencoba layanan kami?”
“Mengapa Anda tidak mengambilnya?”
“Mengapa Anda tidak membelinya?”
“Kapan Anda ingin kami mengirimnya?”
“Kapan anda membutuhkannya?
“Warna apa yang paling Anda suka?
“Ukuran berapa yang anda inginkan?”
“Kapan Anda ingin memulainya?”
Perhatikan contoh-contoh di atas tujuannya adalah mengajak calon pembeli untuk membeli, tapi kita harus menggunakan ajakan tersebut dalam bentuk kalimat tanya, seperti teknik-teknik lainnya. Jangan sampai Anda mengajak calon pembeli Anda berkata, “Ayo beli dong bu beli... Please bu.... Please...”. Itu bukan ngajak, tapi ngemis!
28. RAHASIA
‚PELANGGAN SENANG DIISTIMEWAKAN‛
“Sssstt.....!! Ini rahasia kita berdua ya...”
Begitulah kira-kira teknik RAHASIA ini bekerja.
160
Secara tidak sadar, pelanggan senang diistimewakan. Ini bisa Anda gunakan ketika Anda memiliki penawaran spesial untuk calon pembeli Anda.
Misalnya...
“Sebenarnya ini melanggar aturan
“Sebenernya sih nggak boleh, tapi buat kamu akan saya usahakan...”
“Ini antara kita saja ya... Tolong jangan bilang siapa2 lagi”
Saya sering jadi korban untuk beberapa produk yang Saya beli. Ternyata eh ternyata, bukan Saya doang yang dispesialkan dan dapat penawaran seperti itu, tapi teman Saya juga *JitakSalesnya
29. FOLLOW UP
‚JANGAN PAKSA CALON PEMBELI ANDA UNTUK CLOSING SAAT ITU JUGA. TUNDALAH SEJENAK. BIARKAN DIA BERPPIKIR. FOLLOW UP!‛
Kebanyakan orang yang sudah tahu teknik closing, mereka ingin segera closing saat itu juga. Ini tidaklah salah, tapi bisa gawat kalau semua calon pembeli dipaksa untuk beli saat itu juga.
Ada beberapa pembeli yang memang closingnya membutuhkan waktu yang lama. Jika Anda lihat kembali di bab 2, Anda akan tahu bahwa calon pembeli tipe S dan C membutuhkan follow up saat kita jualan kepadanya.
Saat melakukan teknik FOLLOW UP, tidak apa-apa jika Anda menelepon calon pembeli Anda dan bertanya seperti ini:
Apakah Anda telah menerima penawaran kami?
Bagaimana pendapat bapak tentang penawaran yang kemarin?
Apa yang paling menarik bagi ibu dari penawaran kami?
Apakah segala sesuatu yang Anda inginkan sudah sesuai?
Apakah ada rincian yang kurang jelas pak?
Adakah hal-hal yang akan dipertimbangkan dalam penawaran kami?
Apa yang kami perlukan untuk memperoleh pesanan ini?
Bagaimana harga kami dibanding pesaing?
Tapi alangkah baiknya, selain dengan pertanyaan-pertanyaan diatas, follow up lah mereka dengan basa basi yang ringan, seperti halnya ketika Anda melakukan PDKT ke calon pembeli Anda.
Misalnya...
Bagaimana kabarnya pak, sehat?
Oh ya bu, mau tanya, kemarin ibu iku arisannya yang dimana ya? Istri saya juga tertarik sepertinya....
Gini pak, bapak kan kemarin cerita suka main Golf, itu dimana ya?
Pak Budi, rumah bapak yang di Bandung itu di jalan apa pak? Nanti kalau Saya main-main ke Bandung boleh nih pak...
Teknik FOLLOW UP seperti itu lebih nyaman dibandingkan teknik follow up yang pertama. Kalau sebelumnya Anda memang pernah menawarkan produk Anda ke mereka, tenang saja, kalau mereka suka dengan Anda, mereka pasti membelinya, dengan catatan uangnya ada. Hehe...
30. TESTIMONI
‚ORANG AKAN LEBIH PERCAYA JIKA ORANG LAIN YANG MEMPROMOSIKAN PRODUK ANDA, BUKAN ANDA‛
Testimoni adalah kata-kata dari customer Anda tentang bagaimana bagusnya produk atau jasa Anda. Keuntungan yang akan Anda dapatkan jika Anda menggunakan teknik TESTIMONI ini adalah calon pembeli Anda akan merasa lebih yakin dengan produk Anda.
Testimoni akan mengalahkan keraguan yang ada dalam benak calon pembeli Anda. Mungkin calon pembeli Anda berpikir, “Wah kayanya nggak mungkin berhasil buat saya”. Jika pada titik tersebut dia membaca testimoni dari seseorang yang persis mengalami hal serupa, maka kekhawatirannya mendadak berubah menjadi sebuah keyakinan. Karena testimoni merupakan pendapat orang lain tentang Anda, Anda tidak mengatakannya sendiri sehingga sifatnya lebih kredibel dan dapat dipercaya.
“Coach, Saya kan belum punya testimoni?”
Ya minta dong!! Mintalah kepada pelanggan Anda untuk memberikan testimoni. Tak hanya kepada pelanggan Anda, carilah testimoni dari para tokoh terkenal yang berhubungan dengan produk Anda. Karena percaya atau tidak, hal ini dapat meningkatkan % Closing Anda.
Ada 2 cara bagaimana Anda menggunakan teknik TESTIMONI:
1. Pull Qoute
Anda mencantumkan testimoni mereka dalam bentuk kutipan di sebuah brosur atau media promosi Anda. Anda bisa melihatnya seperti yang tercantum di bagian testimoni dalam buku ini. Formatnya adalah “bla bla bla” (Nama yang memberikan testimoni)
2. Cerita
Tidak banyak orang tahu bahwa semua keputusan membeli dibuat oleh otak kanan. Oleh karena itu, penyampaian testimoni dengan berupa cerita akan sangat memperbesar % Closing Anda. Misalnya, bisnis Anda adalah Bimbingan Belajar.
Tiba-tiba ada seorang ibu yang ragu dengan kualitas bimbel Anda. Anda bisa mengatasinya dengan teknik ini:
“Tahun lalu ada seorang ibu yang juga mengajukan pertanyaan yang sama. Tampaknya ia juga merasa ragu dengan kualitas bimbingan belajar ini. Setelah putranya mengikuti kelas percobaan, ia akhirnya merasa yakin dengan kualitas kami. Putranya sekarang sudah lulus dan masuk ITB. Dan saya pikir ibu itu sangat puas dengan bimbingan belajar kami, karena baru 2 hari yang lalu sang ibu memasukkan putra keduanya ke bimbingan belajar ini juga”
Dalam bercerita, sampaikanlah cerita sedih atau bahagia. Silakan pilih salah satu. Jika Anda ingin menunjukkan betapa hebatnya produk Anda, maka gunakanlah cerita bahagia. Jika Anda ingin menunjukkan berapa banyak orang yang menyesal karena tidak segera beli poduk Anda, maka gunakanlah cerita sedih.
Ingat, orang cenderung LEBIH YAKIN jika Anda menceritakan pengalaman orang lain kepadanya. Terlebih, jika pengalaman tersebut ada kemiripan dengan si calon customer.
1.PERTANYAAN PILIHAN
‚JANGAN PERNAH BIARKAN CALON PEMBELI ANDA BERKATA: TIDAK!‛
Sales : “Bagaimana bu Dewi, jadi beli mobilnya nggak?”
Bu Dewi : “Oh, nggak jadi pak...”
Sales : “Yaudah deh bu...” #LapKeringat
Saya menyaksikan banyak sekali para penjual yang ketika menjual produknya menggunakan pertanyaan serupa seperti contoh di atas. Saya yakin, kebanyakan orang akan menjawab NGGAK!! Kenapa demikian? Karena pertanyaan yang digunakan SALAH!
Pertanyaan tersebut secara tidak langsung memberikan sinyal kepada calon pembeli untuk berkata “TIDAK”. Apalagi pertanyaan tersebut terlontar sebelum adanya kedekatan antara calon pembeli dan si penjual.
Lalu, bagaimana seharusnya?
Gunakanlah teknik PERTANYAAN PILIHAN saat Anda ingin melakukan CLOSING. Misalnya...
• ”Lebih suka warna merah atau biru?”
• “Mau ambil ukuran yang besar atau kecil?”
• “Mau bayar tunai atau kredit?”
• “Mau DP sekarang atau besok?”
• “Jaketnya formal atau non formal?”
• “Mau dikirim atau diambil?”
• “Mau dikirim ke rumah atau ke kantor?”
• “Mau beli 1 pcs atau 1 lusin?”
• “Mau paket A atau paket B?”
• “Mau paket bulanan atau tahunan?”
• “Yang kapasitasnya 10.000 mAh atau 20.000 mAh?”
• “Jam tangannya yang sporty atau formal?”
• “Lebih nyaman pake manual atau matic?”
• dan lain-lain
Coba Anda perhatikan, dari contoh-contoh diatas, adakah celah bagi calon pembeli untuk berkata “TIDAK” dan menolak untuk membeli produk Anda?
Jawabannya: TIDAK!
Karena si penjual menggunakan pertanyaan pilihan yang bisa menyudutkan calon pembeli untuk memilih salah satu diantara dua hal yang ditawarkan.
Namun yang mesti diperhatikan, teknik ini hanya boleh dilakukan jika Anda sudah benar-benar melakukan PDKT dengan calon pembeli dan mengetahui apa yang menjadi kebutuhan, keinginan, atau permasalahan mereka. JANGAN GUNAKAN TEKNIK INI TERLALU CEPAT SAAT ANDA BERJUALAN, kecuali Anda sudah melakukan edukasi sebelumnya di jauh-jauh hari.
2. YA YA YA
‚BUATLAH CALON PEMBELI BERKATA ‘YA’ SEBANYAK-BANYAKNYA‛
Fakta tersebut diatas bisa kita manfaatkan dalam dunia penjualan, terutama dalam mensetting calon pembeli untuk berkata “YA” dan membeli produk kita. Misalnya...
Sales : “Apakah Anda ingin agar bisnis Anda tumbuh & berkembang?”
Calon Pembeli : “Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin meningkatkan omset bisnis Anda?”
Calon Pembeli : “Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin memperbanyak jumlah pelanggan Anda?”
Calon Pembeli : “Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin mendapatkan keuntungan lebih banyak?
Calon Pembeli : Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin mengurangi beban biaya Anda?”
Calon Pembeli : “Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin segera melunasi hutang-hutang Anda?”
Calon Pembeli : “Ya...”
Sales : “Apakah Anda ingin segera memulai & mengetahui caranya?”
Calon Pembeli : “Ya...” (CLOSING!)
Teknik YA YA YA sangat cocok ketika Anda sudah memiliki sedikit gambaran mengenai kebutuhan, keinginan, atau masalah yang sedang dihadapi calon pembeli. Jika Anda lihai dan pintar dalam menggunakan teknik ini, entah ketika jualan offline maupun online, maka Anda akan lebih mudah untuk membuat calon pembeli Anda mengangguk-ngangguk dan setuju dengan apa yang Anda katakan. Asyik bukan?
Tentu dalam praktiknya, gunakan teknik ini secara mengalir, tidak kaku, dan nyaman didengar. Misalnya...
Sales : “Mudah kan mba menemukan alamat kami?”
Calon Pembeli : “Ya, mudah kok... Saya sering lewat sini”
Sales : “Oh ya, mba mau cari baju untuk pernikahan ya?”
Calon Pembeli : “Iya nih, persiapan untuk 3 bulan lagi Saya nikahan...”
Sales : “Waaah... Selamat ya mba. Mba pasti seneng banget ya?”
Calon Pembeli : “Iya Alhamdulillah, setelah sekian lama. Hehe...”
Sales : “Kalau dilihat dari baju mba sekarang, mba suka warna merah ya?”
Calon Pembeli : “Iya, rencana saya mau nyari yang warna merah juga”
Sales : “Baju model yang ini cantik sekali mba ya?”
Calon Pembeli : “Iya... Harganya yang ini berapa?”
Sales : “Mba nyarinya baju yang bagus dan berkualitas kan ya?”
Calon Pembeli : “Iya...”
Sales : “Mba mau ambil yang ini aja?”
Calon Pembeli : “Iya.. Yang ini aja deh” (CLOSING!)
Bagaimana, sudah paham?
Oh ya, yang mesti diingat, JANGAN TERLALU LEBAY DALAM BERTANYA, karena calon pembeli Anda bisa BT atau bad mood terhadap Anda. Kalau mereka sudah BT, jangan berharap terjadi Closing, yang ada malahan calon pembeli Anda bisa kabur nggak kembali lagi.
KELANGKAAN
‚SEMAKIN LANGKA SUATU PRODUK, SEMAKIN BANYAK PERMINTAAN‛
Disadari atau tidak, orang suka eksklusivitas. Nilai eksklusivitas ini bisa ditunjukkan dengan sebuah kelangkaan atau keterbatasan.
Yang termasuk langka itu TIDAK sampai puluhan jumlahnya. Kalau sudah sampai puluhan, ratusan, bahkan ribuan, itu sudah tidak terbatas lagi. Hati-hati, jangan sampai blunder.
Apa saja yang bisa Anda buat langka?
Jumlah barang/stoknya
Jumlah produksinya
Jumlah pembelinya
Akses membelinya
Contoh...
“Produk ini jumlahnya terbatas. Hanya ada 3…” (Jumlah Barang/Stok)
“Baju ini dibuat secara custom, hanya ada 1. Memang dibuat eksklusif...” (Jumlah Produksi)
“Seminar ini terbatas hanya untuk 30 orang saja...” (Jumlah Pembeli)
“Maaf, tidak semua orang bisa ikut Training ini. Khusus member saja…” (Akses Membeli)
“Buku ini tidak dijual di toko buku biasa, hanya melalui reseller...” (Akses membeli)
Yang perlu dicatat, dalam teknik KELANGKAAN, saat menawarkan sebuah produk Anda tidak boleh berbohong. Kalau memang tidak terbatas, ya jangan katakan terbatas. Gunakan sesuai porsinya saja dan sesuai kenyataan. Sekali lagi, JANGAN BERBOHONG!
‚SETIAP ORANG SUKA MENUNDA. DESAKLAH MEREKA DENGAN PENAWARAN YANG TIDAK BISA DITOLAK SAAT ITU JUGA!‛
Selain mencari-cari alasan, penyakit calon pembeli yang paling sering muncul saat kita jualan adalah MENUNDA-NUNDA...
“Nanti aja deh...”
“Tanya suami/istri dulu ya...”
“Belum butuh nih....”
“Pikir-pikir dulu ya....”
“Besok saya hubungi lagi ya...”
dan lain-lain
Oleh karena itu, teknik NOW OR NEVER ini sangat cocok untuk Anda dalam mengunci calon pembeli agar action beli hari itu juga. Caranya?
Berikanlah penawaran yang dapat memukau calon pembeli untuk bertindak cepat. Anda bisa menggunakan berbagai tipe penawaran, diantaranya...
DISKON
HADIAH
BONUS Spesial
GRATIS Ongkos Kirim
Voucher senilai Rp .....
dan lain-lain
Katakan kepada calon pembeli bahwa penawaran atau promo tersebut hanya berlaku khusus hari ini. Sehingga mereka berpikir bahwa mereka harus membeli sekarang juga. Jika tidak, mereka akan menyesal. Contoh...
“Diskon 30% hanya berlaku untuk hari ini…”
“Ini adalah hari terakhir promo…”
“Hanya diadakan sekali seumur hidup. Tidak akan diadakan lagi…”
“Sekaranglah saat yang paling tepat untuk bertransaksi. Besok harganya akan naik...”
“Stok kami untuk barang ini sangat terbatas. Jika tidak diambil sekarang, Anda akan kehabisan...”
“Sudah ada calon pembeli yang menawarnya. Saya khawatir barangnya habis. Lebih baik ambil sekarang...”
“Jika Anda mendaftar hari ini, aku akan berikan tambahan diskon 2%. Tetapi khusus hari ini saja ya...”
“Yang ini tinggal 1, kalau tidak diambil sekarang, besok khawatir keburu dibeli orang...”
“Hari ini harganya hanya Rp 150.000. Besok harga naik 2x lipat...”
“Voucher DISKON ini hanya berlaku sampai malam ini. Besok vouchernya hangus!”
5. HARGA CORET
‚ORANG INGIN MEMBELI SESUATU YANG TERLIHAT LEBIH MURAH‛
Contoh:
Berdasarkan survei, teknik HARGA CORET ini memberikan kontras yang sangat jelas. Orang akan cenderung lebih suka memilih yang B daripada yang A. Kenapa? Karena ada unsur emosi didalamnya. Secara tidak sadar ia akan membandingkan. Inilah yang harus kita manfaatkan.
Selain itu, orang pun cenderung ingin MENGHEMAT. Dengan teknik ini, orang akan menghitung sendiri berapa uang yang akan mereka hemat ketika dia memutuskan untuk membeli sekarang. Bahkan kalau perlu, saat menggunakan teknik ini, jelaskan pula berapa uang yang akan mereka hemat jika mereka memutuskan untuk membeli produk tersebut. Contoh dalam kasus diatas: “Kalau ibu membeli produk ini sekarang, lumayan bu hemat Rp 120.000 lho..
6. OTORITAS
‚GUNAKAN POWER ANDA SAAT MENJUAL!‛
Teknik ini hanya boleh dilakukan oleh orang-orang yang memiliki posisi lebih tinggi daripada penjualnya. Misalnya Anda adalah seorang tokoh, selebriti, artis, trainer, atau siapapun yang memiliki banyak penggemar. Gunakanlah teknik OTORITAS saat menjual.
Pertanyaannya, bagaimana caranya agar kita memiliki Otoritas yang tinggi?
Jadilah pribadi yang positif. Bangunlah personal image yang bagus. Berbagilah manfaat dengan orang-orang di sekitar Anda. Fokuslah pada satu bidang, tajamkan bidang tersebut. Percaya atau tidak, perlahan Anda akan memiliki banyak ‘fans’ dan disaat itulah Otoritas Anda akan terbangun.
7. TANYA BALIK
‚JANGAN BIARKAN PERCAKAPAN BERAKHIR DI ANDA, LANGSUNG TANYA BALIK!‛
Teknik ini adalah teknik favorit Saya. Jika Anda sudah jago dalam menggunakan teknik TANYA BALIK ini, Anda akan mudah dalam menjawab dan menghadapi berbagai jenis sanggahan atau keberatan calon pembeli. Caranya?
SELALU tanya balik setiap mereka menyatakan keberatannya. Jangan biarkan percakapan berakhir di Anda.
Contoh:
Calon Pembeli : “Wah Harganya MAHAL!”
Sales : “Iya bu, memang dari sananya mahal...” (GAGAL CLOSING)
Calon Pembeli : “Saya Nggak Butuh!”
Sales : “Oh. Yaudah deh pak…”(GAGAL CLOSING)
Coba Anda perhatikan contoh di atas, semua jawaban si penjual kelihatan pasrah banget. Kalau Anda jawabannya begitu, bisa dipastikan tidak akan terjadi closing. Nggak percaya? Coba aja sendiri...
Lalu, bagaimana seharusnya?
Gunakan teknik TANYA BALIK!
Contoh:
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “Wah, HARGANYA MAHAL!”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Oh iya bu memang mahal… Tapi sebelumnya mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa ya?
“Memang mahal bu.. Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk yang sangat berkualitas?”
“Oh gitu… Menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?”
“Jika kami dapat memberi ibu sesuatu yang hampir sama dengan harga yang lebih rendah, apakah ibu mengambilnya?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “NGGAK BUTUH!”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Oh begitu… Sekarang mungkin bapak tidak butuh. Tapi apakah bapak nanti tidak membutuhkannya?”
“Sebentar pak, apakah bapak sudah tahu khasiat dari produk ini?”
“Oh gitu.. Kira-kira nih menurut bapak, siapa teman / saudara bapak yang membutuhkan produk ini?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “NGGAK PUNYA UANG...”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Justru itu! Anda ingin punya lebih banyak uang kan?
“Kalau seandainya Saya kasih GRATIS, mau?”
“Jika kami bisa mengundur pembayaran setahun lebih lama dan menurunkan cicilannya hingga 2 juta per bulan, apakah Anda mau mengambilnya?”
dan lain-lain
Jika calon pembeli Anda mengatakan, “PIKIR-PIKIR DULU YA...”, maka alternatif jawabannya adalah:
“Apa yang tidak menghalangi Anda untuk membelinya sekarang?”
“Baiklah. Hal yang mana yang membuat bapak berpikir lagi?”
“Mengapa ibu masih ragu-ragu?”
dan lain-lain
Atau, jika Anda menghadapi calon pembeli dengan berbagai keberatan berikut ini, maka jawabannya adalah seperti ini:
Calon Pembeli : “Saya hubungi lagi besok ya...”
Sales : “Apakah besok akan berbeda dengan hari ini bu?”
Calon Pembeli : “Produk Anda nggak sesuai dengan spesifikasi yang Saya inginkan...”
Sales : “Jika kami dapat menunjukkan bahwa hal ini sesuai dan memberi bapak jaminan, apakah bapak akan mengambilnya?”
Calon Pembeli : “Saya harus tanya istri dulu pak...”
Sales : “Oh gitu... Kalau boleh tahu, kapan terakhir kali bapak memberikan surprise kepada istri bapak? ”
Bagaimana, sudah terbayang?
Gunakan teknik ini terutama ketika calon pembeli mengutarakan keberatannya kepada Anda. Disitu Anda akan mengetahui apa sebenarnya keberatan mereka yang disembunyikan. Jika sudah tidak ada keberatan lagi, maka siap-siaplah terjadi CLOSING!
8. MACHINE GUN
‚BERTANYALAH SAMPAI CALON PEMBELI ANDA SIAP MENDENGARKAN SOLUSI TERBAIK DARI ANDA‛
Apa maksudnya Machine Gun?
Machine Gun adalah istilah yang Saya gunakan untuk menggambarkan salah satu teknik jualan berupa rentetan pertanyaan tiada henti seperti halnya peluru yang ditembakkan kepada musuh.
Bedanya, saat jualan, musuh yang dimaksud adalah calon pembeli. Ketika mereka sudah ‘klepek-klepek’, mereka akan menyerah dan siap membeli produk Anda. Pahaaaam....??
Bagaimana cara menggunakan teknik MACHINE GUN ini?
Bertanyalah sebanyak-banyaknya sampai calon pembeli Anda siap mendengarkan solusi terbaik dari Anda.
Mari kita simak contoh percakapan berikut ini...
Suatu hari di sebuah kafe, ada 2 orang sahabat yang sedang curhat tentang kehidupannya. A berprofesi sebagai Pengusaha. B berprofesi sebagai Perencana Keuangan (Financial Planner).
A: “Duh bingung nih, akhir-akhir ini bisnis saya rugi terus. Huffh...”
B: “Lho, kok bisa? KENAPA memangnya?”
A: “Iya nih, padahal sebenarnya omsetnya gede. Tapi kok rasanya rugi terus. Bingung saya juga...”
B: “Sudah dicari APA yang menjadi penyebabnya?”
A: “Kayanya emang saya nya nggak bisa ngatur uang. Uang pribadi dicampur-campur sama uang bisnis”
B: “Oh gitu.. Kalau ngatur uangnya kedepannya masih dicampur-campur terus dampaknya GIMANA?”
A: “Ya bakalan gini terus lah... Padahal saya ada cicilan mobil dan rumah. Istri di rumah juga suka ngomel-ngomel. Pusing juga jadinya..”
B: “Walah.. APA perasaan istri kamu kalau kamu terus-terusan begini?”
A: “Ya pastinya akan kecewa... Karena biasanya saya ngasih 5 juta per bulan, serarang ngasih 2 juta aja susah”
B: ”Kalau hutang-hutangmu kan cicilannya tetap, kalau nggak sanggup bayar GIMANA?”
A: “Itu dia yang bikin pusing... Hasil dari bisnis aja nggak tetap, sedangkan cicilan hutangku tetap. Eh, kamu bisa bantu saya beresin keuangan saya? Supaya kedepannya nggak campur-campur lagi dan bener. Kamu kan Financial Planner...”
B: (YES! Wani piroo...?!!) Hehehe...
Perhatikan percakapan diatas, si B lama kelamaan pasrah juga dan ingin dapat solusi dari si A. Contoh diatas sering terjadi dalam kehidupan sehari-hari, termasuk ketika penjual profesional menawarkan produknya kepada calon pembeli. Inilah yang disebut soft selling. Nggak kelihatan jualannya. Padahal ujung-ujungnya jualan juga. Hehehe...
Yang perlu dicatat, saat melakukan teknik MACHINE GUN ini, hindari pertanyaan tertutup di awal-awal pembicaraan, misalnya: “Mau beli ini ya?”, “Mau produk saya?”, “Mau solusi dari saya kan?”. Calon Pembeli: “Nggak tuh...”#Gubrak
Gunakanlah pertanyaan tertutup hanya untuk closing, bukan untuk menggali kebutuhan, keinginan, dan permasalahannya.
Gunakanlah pertanyaan terbuka yang diawali dengan kata apa, kapan, mengapa, dan bagaimana untuk menggali informasi dan mencari tahu kebutuhan, keinginan, dan permasalahannya. Perhatikan contoh diatas...
Ingat, penjual yang hebat bukanlah penjual yang banyak omong dan ‘nyerocos’ nggak berhenti-henti. Penjual yang hebat adalah mereka yang jago dalam bertanya dan memberikan solusi yang tepat di waktu yang tepat.
9. SURPRISE
‚BERIKANLAH KEJUTAN KEPADA CALON PEMBELI ANDA. MEREKA PASTI SUKA‛
Ketika calon pembeli sudah terlihat ciri-ciri siap untuk diclosing, coba beri mereka sesuatu yang tak terduga di luar ekspektasi mereka. Kasih mereka 'Surprise' yang menyenangkan, bisa berupa HADIAH atau BONUS Spesial. Buat mereka berkata dalam hatinya: "Wah, asyik nih.. Saya harus beli ini sekarang".
Misalnya...
“Khusus bapak, kalau memang serius mau beli Motornya, GRATIS helm dan jas hujan senilai Rp 500.000. Asyik?”
“Khusus untuk Anda, Saya akan memberikan Powerbank secara GRATIS! Tolong jangan cerita ke yang lain ya…”
“Saya akan kasih ekstra baterai untuk setiap pembelian Blackberry tipe xxxx...”
“Karena mba sudah jadi customer kami, untuk pembelian berikutnya FREE Ongkos kirim deh…”
“Karena ibu sering belanja disini, kami akan berikan sesuatu Khusus untuk ibu…”
“Pak Budi ini orang spesial bagi perusahaan kami. Saya akan berikan BONUS Spesial khusus untuk bapak…”
Teknik SURPRISE ini akan membuat rasa bahagia kepada calon pembeli. Rumusnya sebenarnya sangat sederhana:
BAHAGIA = EKSPEKTASI + 1
Ketika mereka mau beli, mereka punya ekspektasi. Tugas Anda adalah menambahkan satu hal sederhana yang membuatnya semakin bahagia. Efeknya kalau sudah bahagia, bisa menyebabkan Viral, WOMM (Word of Mouth Marketing), ngomong kemana-mana, dan lain-lain.
10. ABC
‚TEMUKAN APA YANG MENJADI KEBUTUHANNYA, KEMAS DALAM BENTUK PENAWARAN‛
Apa itu ABC?
ABC adalah singkatan dari Always Be Closing (Selalu Closing). Namun dalam teknik ini, Saya menggunakan istilah lain, yaitu Apa Butuhnya Customer.
Pada prinsipnya, teknik ini memanfaatkan kebutuhan dasar dari pria dan wanita saat membeli sesuatu. Adapun kebutuhan mereka adalah sebagai berikut...
Pria
Ingin diterima
Butuh pengakuan
Butuh kekaguman
Butuh kepercayaan
Butuh motivasi
Butuh penghargaan
Wanita
Butuh pengertian
Butuh perhatian
Butuh kesetiaan
Butuh penghormatan
Butuh pembenaran
Butuh jaminan
Teknik ABC ini akan membantu Anda saat menjelaskan kepada calon pembeli mengenai produk yang Anda tawarkan. Misalnya ketika Anda menjual produk ke calon pembeli pria, katakanlah bahwa Anda kagum kepadanya. Sering-seringlah berkata, “Wah Anda memang Dahsyat..!”, “Saya kagum sama Bapak”, “Anda ini orang LUAR BIASA!!...”, dan lain-lain. Atau ketika Anda menjual ke calon pembeli wanita, berikanlah perhatian khusus kepadanya. Spesialkan mereka. Sering-seringlah berkata, ”Saya mengerti perasaan ibu...”, “Ibu terlihat lebih cantik dengan jilbab ini...”, “Produk ini dijamin tahan lama bu...”, dan lain-lain.
Coba hafalkan apa yang menjadi kebutuhan mereka. Jika Anda sudah menghafalkannya dan mempraktikkannya, maka hal tersebut akan memudahkan Anda untuk memahami apa yang menjadi kebutuhan dasar calon pembeli saat Anda jualan kepada mereka.
11.UBAH KATA
‚KATA-KATA AKAN MENGGERAKAN HATI CALON PEMBELI UNTUK MENGELUARKAN UANG DAN MEMBELI PRODUK ANDA‛
Mulai sekarang, ubahlah kata-kata yang Anda gunakan saat menawarkan dan menjual prroduk Anda. Misalnya...
Harga Investasi
Murah Terjangkau
Bonus Khusus Bonus Spesial
Beli Miliki
Produk Solusi
Mahal Tinggi
Potongan Harga Penawaran Spesial
Menjual Menawarkan Solusi
Penurunan Harga Penyesuaian Harga
dan masih banyak lagi
Selain itu, hindari terlalu dominan menggunakan kata “SAYA”. Gunakanlah bahasa mereka. Ubah kata “SAYA” menjadi “ANDA”. Misalnya...
Menurut saya, Anda akan...
Sebaiknya: Anda akan tertarik...
Saya pasti...
Sebaiknya: Anda pasti...
Saya akan uraikan kepada Anda sesuatu yang baru...
Sebaiknya: Hal ini pasti akan menarik Anda untuk mengetahui...
Apa yg saya sampaikan kepada Anda adalah sebuah fakta
Sebaiknya: fakta ini akan meningkatkan kepercayaan diri Anda...
Disadari atau tidak, penggunakan kata “ANDA” lebih menarik hati calon pembeli dari pada penggunaan kata “SAYA”
Contoh lain yang menggunakan kata “SAYA”:
Saya mengharapkan...
Menurut pendapat Saya...
Menurut Saya...
Pengalaman saya...
Contoh penggunaan kata “ANDA”:
Hal ini menguntungkan bagi Anda...
Pendapat Anda....
Pengalaman anda...
Bagaimana menurut Anda...
Anda tepat sekli..
Anda akan mendapat manfaat..
Jika Anda ingin lebih mendalami teknik UBAH KATA, atau Saya sering menyebutnya dengan istilah COPYWRITING
12. PERBANDINGAN
‚SESUATU YANG DIBANDINGKAN, AKAN MUDAH UNTUK DIPILIH‛
Teknik PERBANDINGAN ini mirip dengan teknik Pertanyaan Pilihan. Perbedaannya terletak dari cara menawarkannya. Kalau teknik pertanyaan pilihan hanya ada 2 pilihan yang ditawarkan dan cenderung menyudutkan agar mereka membeli salah satunya, teknik perbandingan tidak demikian. Teknik ini cenderung membuat calon pembeli memilih sesuai hatinya sendiri. Tugas kita hanya mengeluarkan berbagai macam produk (lebih dari dua) yang memungkinan dibeli oleh mereka. Dalam praktiknya, biasanya dilengkapi dengan penampakan visual produknya, agar pilihan dari hatinya lebih mantap.
Misalnya...
“Ibu produk A harganya lebih mahal. Kualitasnya pun memang sangat bagus. Kalau produk B ini harganya lumayan terjangkau. Kualitasnya juga bagus. Kalau produk C harganya murah banget. Tapi ya itu, kualitasnya pun biasa-biasa saja. Ibu pilih yang mana?”
Perhatikan contoh di atas, sebagai penjual Anda tidak perlu menyudutkan agar calon pembeli membeli produk yang ingin Anda jual. Biarkan mereka memilih sendirinya. Anda hanya bertanya, “Pilih yang mana?” atau “Mau yang mana?”.
Tak hanya itu, jika Anda memiliki produk yang tidak laku, katakanlah “X”, maka Anda bisa membuat produk “Y” dengan harga lebih murah dan “Z” dengan harga lebih mahal. Jika Anda jual, percaya atau tidak, orang cenderung akan membeli produk Anda yang “X”. Mereka akan memilih produk yang harganya ditengah-tengah dan kualitasnya ditengah-tengah. Apalagi jika selisih harganya cukup tinggi.
‚RAMPOK UANG MEREKA DENGAN CARA YANG HALAL. TAWARKAN PRODUK ANDA YANG LAINNYA‛
Orang itu tidak suka kalau dijualin, tapi mereka suka membeli. Ini harus kita manfaatkan! Hehehe...
Gunakanlah Teknik CROSS SELLING ini untuk meningkatkan omset Anda. Teknik ini sudah seringkali dilakukan oleh beberapa perusahaan besar, seperti McDonald, J.CO, Pizza Hut, Honda, dan lain-lain.
Misalnya...
Pas beli Paket Spesial di McDonald, langsung ditawari: “Kentangnya kak? Ice cone nya kak?”
Pas beli Donat berisi 6 pcs, langsung ditawari: “Nggak sekalian J-Popnya kak?”
Pas beli Pizza Hut, langsung ditawari: “Sekalian Green Tea Melonnya supaya lebih seger...?”
Pas beli Mobil Honda langsung ditawari, “Mau sekalian sama Anti karatnya pak? Talang airnya juga?” dll
Teknik ini sangat cocok digunakan saat calon pembeli Anda sudah closing, sesaat sebelum bayar, Anda tawarkan produk lainnya.
Contoh lain...
Restoran -> “Mau level kepedasan berapa kak?” (Padahal aslinya harus bayar...)
Fashion -> “Mau sekalian bross nya mba? Supaya lebih cantik”
Gadget -> “Sekalian Powerbanknya mas? Supaya nggak bolak balik kesini...”
Toko Bangunan -> “Mau sekalian koasnya pak? Roll nya juga?”
Teknik ini sudah terbukti ampuh untuk meningkatkan omset bisnis Saya. Bahkan, ketika Saya mengajari teknik ini ke klien Saya, omset bisnisnya naik drastis dari 30 juta per bulan jadi 120 juta per bulan. Asyik kan?
14. TUKAR TEMPAT
‚BIARKAN CALON CUSTOMER MERASAKAN APA YANG ANDA RASAKAN‛
Teknik TUKAR TEMPAT sangat cocok terutama ketika Anda benar-benar sudah bingung bagaimana cara melakukan closing. Hal ini terjadi karena calon pembeli tidak mengungkapkan keberatannya secara jujur dan terus terang kepada Anda.
Dalam praktiknya, Anda akan berlaku seolah-olah jadi calon pembeli, dan calon pembeli akan berlaku seolah-olah jadi Anda. Inilah yang dimaksud dengan tukar tempat.
Contoh...
Anda : “Mari kita bertukar tempat sejenak. Misalnya, Anda berada dalam posisi saya. Bayangkan Anda adalah saya. Bayangkan Anda sedang bicara dengan orang yang Anda hormati. Anda menunjukkan produk yang sangat bagus, dan ia tetap tidak bersedia membuat keputusan, dan ia tidak bersedia member alasan. Kira-kira, apa yang akan Anda lakukan atau katakan kepada orang tsb?”
Calon Pembeli : “Saya mengerti maksud Anda. Inilah keberatan saya sebenarnya....” #Eaaaaaa, akhirnya...
Sudah paham maksud Saya?
Mungkin Anda bertanya, bagaimana kalau calon pembeli tersebut tetap nggak mau jawab?
Solusinya: ajukan kemungkinan keberatannya. Misalnya...
Anda: “Kita membicarakan masalah uang bukan?”
Calon Pembeli: “Ya, Anda betul...”
(Atau, jawaban calon pembeli...)
Calon Pembeli: “ Tidak, ini menyangkut yang lain”
Anda: “Jadi, boleh tahu apa itu?
Calon Pembeli “Ini sebenarnya keberatan saya...”
Jika calon pembeli sudah mengutarakan keberatannya, maka Anda bisa menghandle keberatan tersebut dengan teknik lainnya. Masih ingat teknik apa yang harus digunakan? Ayo pikirkan... hehe
15. CEK STOK
‚JANGAN KELIHATAN BUTUH, TUNDALAH SEJENAK‛
Kebanyakan penjual ketika ada calon pembeli yang tertarik dengan produknya mereka langsung reaktif dan berkata. “Oh ya, yang itu ada kok mas....”. Ini sebenarnya sah-sah saja, tidak jadi masalah. Apalagi kalau Anda menggunakan salah satu prinsip dalam jualan yaitu: ADA... BISA... BOLEH...
Tapi jika Anda ingin menggunakan teknik CEK STOK ini, sebaiknya Anda jangan terlalu kelihatan butuh saat jualan. Nothing to lose itu asyik. Beneran! Saya sudah sering melakukannya, hasilnya DAHSYAT!
Contoh...
• “Oke tunggu dulu sebentar ya.... Saya cek dulu stoknya ya untuk pastikan produknya masih ada atau udah habis”.
• “Saya cek dulu ya, warna biru masih ada atau nggak. Khawatir habis...”
• “Coba saya tanyakan dulu sama supervisor saya apakah pengrimannya bisa dipercepat atau nggak...”
Atau ketika Anda bertemu langsung dengan calon pembeli Anda, coba tinggalkan dia sejenak, telepon atasan atau bagian operasional, pura-pura so’ penting untuk mengecek stok Anda, walaupun bisa jadi Anda sebenarnya sudah tahu bahwa stok barang tersebut ada. Tapi tidak ada salahnya jika Anda berpura-pura cek stok barang tersebut . Ini secara tidak sadar akan memunculkan kesan di mata calon pembeli, “Wah kayanya nih produk laris juga ya...”.
128
sejenak, pura-pura sibuk, cek dulu, lalu setelah itu, katakan yang sesungguhnya kepada calon pembeli Anda.
16. PENGANDAIAN
‚HIPNOSIS CALON PEMBELI ANDA DENGAN PENGANDAIAN‛
Cara termudah untuk mengatasi keberatan calon pembeli yang mengutarakan berbagai macam alasan adalah dengan menggunakan teknik PENGANDAIAN. Misalnya...
Calon Pembeli : “Ah mas Saya kapok. Dulu pernah pake jasa yang kaya gini nggak memuaskan...”
Sales : “Kalau saya dapat menyelesaikannya dengan memuaskan, apakah ibu mau menggunakannya?”
Calon Pembeli: “Pak kurangi dikit lah harganya... Saya uangnya pas banget nih...”
Sales: “Kalau saya dapat menurunkan harga 50.000 lebih rendah, apakah bapak mau mengambilnya sekarang?”
Calon Pembeli : “Harganya mahal banget pak...”
Sales : “Kalau saya kasih diskon, apakah hal ini sesuai untuk ibu?”
Kalau seandainya calon pembeli Anda terus beralasan, Anda terus saja gunakan teknik pengandaian ini. Dengan catatan, tidak menyalahi aturan-aturan yang ditetapkan oleh perusahaan Anda.
Dalam penggunaannya, teknik PENGANDAIAN ini juga bisa digunakan untuk menunjukkan kerugian calon pembeli jika tidak memiliki produk yang Anda jual.
Misalnya...
“Jika Anda tidak membelinya sekarang, maka besok Anda harus mengeluarkan biaya lebih tinggi untuk membelinya”
“Jika kita tidak ikut asuransi perlindungan, maka akan banyak sekali biaya yang akan kita keluarkan saat terjadi kecelakaan”
17. PURA-PURA BEGO
‚PENJUAL CERDAS ADALAH YANG KELIHATAN BEGO‛
Teknik PURA PURA BEGO cocok digunakan ketika calon pembeli sudah memilih produk yang Anda tawarkan, tapi mereka masih kelihatan belum yakin dengan pilihannya. Teknik ini secara tidak sadar akan meyakinkan diri mereka sendiri dengan jawaban yang diungkapkan.
Misalnya...
Sales : “Ibu jadinya pilih yang warna biru ya?”
Calon Pembeli: “ Bukan mas, saya pilih warna hijau”
Sales: “Oh ya bu, maaf.. “ (Padahal sebenarnya udah tahu)
Sales: “Pak rumahnya jadi yang tipe 45?”
Calon Pembeli : “Ah nggak mas, yang 36 aja...”
Sales: “Oke sip pak...” (Padahal udah tahu)
Sales: “Mba ukurannya yang L ya?”
Calon Pembeli : “Yah mas, kegedan kali! Ukuran baju saya M...”
Sales: “Hehe... siap mba...” (Padahal udah tahu)
Sudah terbayang maksud Saya?
Teknik ini akan membuat calon pembeli semakin yakin dengan pilihannya. Kita sebagai penjual seolah-olah membuat kesalahan
18. GALI ALASAN
‚APA ALASAN SAYA HARUS BELI PRODUK ANDA?‛
Ada beberapa alasan yang kita gali dan beritahu kepada calon pembeli kita, diantaranya:
Kenapa Saya harus beli produk Anda?
Kenapa Saya harus beli ke Anda?
Kenapa Saya harus beli sekarang?
Untuk memudahkan dalam memahaminya, Saya akan ambil contoh penggunakan teknik GALI ALASAN ini untuk produk-produk Saya yang ada di www.Billionaire-Store.com.
“Kenapa Saya harus beli produk Anda?”
1. Produknya berupa buku-buku praktis yang mudah dipraktikkan
2. Isinya bukan hanya motivasi, apalagi hanya sekedar teori. Full strategi dan teknik yang sudah terbukti
3. Bahasanya ringan dan mudah dimengerti
4. Disertai banyak ilustrasi sehingga tidak membosankan untuk dibaca
5. Ditulis oleh penulis buku best seller, @DewaEkaPrayoga
6. Telah direkomendasikan oleh banyak tokoh-tokoh entrepreneur sukses di Indonesia
7. Sudah terbukti mendapatkan banyak testimoni positif dari para pembacanya
“Kenapa Saya harus beli ke Anda?”
1. Karena produk ini tidak dijual di toko buku
2. Disini Anda bisa mendapatkan banyak DISKON, HADIAH, dan BONUS Spesial
3. Akan tergabung dengan komunitas Billionaire Club yang akan dibimbing langsung oleh @DewaEkaPrayoga
“Kenapa Saya harus beli sekarang?”
1. Dicetak terbatas
2. Promo DISKON tidak akan terulang
3. Harga Spesial hanya berlaku sampai hari ini
4. BONUS Spesial khusus untuk 30 orang tercepat
Bagaimana, sudah terbayang maksud Saya?
Intinya, Anda harus mengingatkan calon pembeli kenapa mereka harus beli produk Anda, kenapa mereka harus beli di Anda (bukan di yang lain), dan kenapa mereka harus beli sekarang (tidak besok, atau lusa, atau minggu depan). Walaupun bisa jadi calon pembeli tidak menanyakannya, tapi cobalah Anda jelaskan terlebih dahulu mengenai alasan-alasan tersebut.
Kalau Anda sudah mampu menggali alasan-alasan ini, maka jualan bukan lagi sesuatu yang susah. Percayalah...
19. IKUT-IKUTAN
‚ORANG INDONESIA SUKA IKUT-IKUTAN. SILAKAN MANFAATKAN!‛
Orang Indonesia suka ikut-ikutan. Nggak percaya?
Jika Anda berada di sebuah mall, melihat kafe yang A ramai, yang B sepi, Saya yakin kemungkinan besar Anda memilih kafe A. Kecuali Anda orang yang melawan arus, atau nggak punya fulus. Hehe..
Teknik IKUT-IKUTAN bisa Anda gunakan untuk melariskan jualan Anda. Misalnya, jika Anda baru buka sebuah restoran, tugas Anda yang pertama adalah meramaikannya terlebih dulu. Yang penting rame dulu! Kalau udah rame, orang lain bakal penasaran, “Wah restoran ini rame banget.. Pasti enak... Buktinya sampe membludak gitu...”. Nyatanya bisa jadi rasa makanannya biasa-biasa saja. Hanya saja konsep restorannya dibuat unik dan ramai, untuk memancing pengunjung yang lain datang kesana.
Teknik ini juga bisa dilakukan saat Anda ingin menjual produk Anda, misalnya dalam menu makanan Anda bertuliskan:
“Best Seller”
“Rekomendasi Chef”
“Enaak...!!”
“Paling Banyak Dicari....”
“Berarti hanya untuk makanan aja dong coach?”
Kata siapa? Coba sekali-kali Anda berkunjung dan belanja ke Rabbani. Lihat tulisan yang bergantungan di setiap tempatnya. Baca dan resapi apa makna dan teknik yang dia gunakan. #BukanIklanBerbayar hehe
Oh ya, contoh lain penggunakan teknik ikut-ikutan adalah dengan menginfokan kepada calon pembeli Anda seolah-olah produk Anda sudah digunakan oleh banyak orang. Misalnya...
“9 dari 10 wanita sudah menggunakan XYZ...”
“Artis sekelas ABC saja sudah pernah makan disini, bagaimana dengan Anda?”
“Ustadz YZ saja sudah join, kamu?”
dan lain-lain
Sudah terbayang inti dari teknik Ikut-ikutan ini?
20. TONJOLKAN MANFAAT
‚JELASKAN MANFAATNYA, BUKAN FITURNYA‛
Pada hakikatnya, orang lain TIDAK PERNAH membeli produk Anda. Mereka membeli ‘sesuatu’ di balik produk tersebut. Orang tidak pernah membeli shampoo, mereka membeli khasiat dari shampoo yang diberikan (meluruskan rambut, menghilangkan ketombe, membuat harum, agar tidak rontok, menghilangkan ketombe dan tidak balik lagi, dll). Orang tidak pernah membeli mobil, mereka membeli fungsi dari mobil tersebut (kecepatannya, kemewahannya, simpel, bahan bakarnya yang irit, fungsional untuk keluarga, dll).
Teknik TONJOLKAN MANFAAT menuntut Anda untuk menguasai Product Knowledge dan detail manfaat dari produk yang Anda jual. Jangan sampai ketika calon pembeli Anda bertanya kepada Anda, Anda tidak tahu jawabannya.
Beberkan detail manfaat yang terkandung dalam produk atau jasa Anda tanpa merugikan Anda sendiri. Jelaskan kepada calon pembeli Anda, tonjolkan manfaatnya, bukan hanya fiturnya.
21. 123
‚BERIKAN 3 KEUNTUNGAN SECARA RINGKAS DALAM SATU PENAWARAN‛
Teknik 123 digunakan saat Anda menjelaskan keuntungan yang akan calon pembeli dapatkan jika mereka membeli produk Anda. Berikan 3 keuntungan secara ringkas dalam satu penawaran. Hal ini akan membuat calon pembeli Anda lebih tertarik dibandingkan jika Anda hanya menjelaskan 1 keuntungan saja.
Contoh:
“Kalau ibu pakai produk ini, ibu akan Lebih Sehat, Lebih Cantik, dan terlihat 10 tahun Lebih Muda. Coba saja bu…”
“Ikut Seminar ini, akan membuat Anda Lebih Kaya, Lebih Sukses, dan memiliki Lebih Banyak Jaringan”
“Produk ini Lebih Murah, Lebih Cepat, dan Lebih Dapat diandalkan untuk berinternet daripada produk lainnya”
“Jika Anda membeli mobil hari ini, kami akan Memberikan Asuransi, FREE Service selama 3 bulan, dan Sensor Parkir GRATIS ”
“Kalau ibu beli hari ini, ibu dapat BONUS ekstra bed, bantal, dan GRATIS diantar sampai rumah”
22. BEFORE AFTER NOW
‚CERITAKAN APA YANG ANDA RASAKAN‛
Teknik BEFORE AFTER NOW menggunakan rasa empati ketika menjalankannya. Teknik ini akan menunjukan kepada calon pembeli bahwa Anda sudah sering mengalami atau menghadapi keberatan yang sama, dan seiring waktu, keberatan tersebut tersebut terbukti salah, dan Anda mulai merasakan manfaat dari produk tersebut sekarang.
Contoh:
“Sebelumnya Saya juga memiliki masalah yang sama, tetapi setelah memakai produk ini, semua masalah yang mengganggu hilang dalam sekejap!”
“Dulu Saya pun berpikir sama seperti Anda. Semua MLM itu sama. Dan Saya benar-benar merasakan apa yang Anda rasakan sekarang. Tapi setelah Saya menemukan MLM ini, perasaan tersebut berubah. Jika tidak percaya, Anda bisa luangkan waktu 15 menit untuk Saya jelaskan lebih dalam..?”
“Dulu banyak juga orang yang meragukan khasiat dari produk herbal ini. Setelah itu saya coba berikan gratis dan rasakan manfaatnya dalam 2 minggu ini. Sekarang mereka tidak hanya menjadi konsumen, tapi juga merekomendasikan produk ini ke teman-temannya...”
“Dulu orang-orang menganggap produk ini mahal. Setelah itu saya minta mereka membandingkan sendiri harga produk ini dengan yang lainnya yang sejenis. Sekarang mereka menjadi pelanggan tetap saya, karena produk ini memang sangat terjangkau dan sangat berkualitas”
“Sebelumnya saya pun tidak tertarik jadi reseller produk ini. Setelah itu saya coba iseng jual, eh ternyata laku keras. Sekarang saya putuskan jadi distributor produknya”
23. MENGUNCI JAWABAN
‚JAWABAN CALON PEMBELI ANDA BISA ANDA KUNCI‛
Teknik MENGUNCI
150
Contoh:
• “Bapak pasti ingin omzet bisnisnya naik drastis bulan depan, iya kan pak?
• “Semakin tinggi harganya, semakin bagus kualitasnya. Bukankah begitu bu?
• “Tentu mba ingin produk yang bisa membuat mba lebih cantik dan terlihat lebih muda, betul?”
• “Bapak lapar kan?”
Seperti halnya teknik Machine Gun, teknik ini hanya boleh digunakan saat Anda ingin melakukan closing, bukan saat Anda menggali kebutuhan calon pembeli apalagi belum adanya kedekatan.
24. SECARIK KERTAS
‚BIARKAN KERTAS YANG BERBICARA‛
Teknik SECARIK KERTAS sangat powerful khususnya ketika Anda menjual sesuatu yang nilainya besar. Syarat dalam menggunakan teknik ini adalah harus bertemu langsung.
Tugas Anda adalah menyiapkan kertas kosong ukuran A4 dengan garis vertikal ke bawah di bagian tengah.
Di bagian kiri, tuliskan judul “Keuntungan yang akan Anda dapatkan”. Tulislah oleh Anda sebagai penjual. Gunakan nomor. Tuliskan sebanyak-banyaknya. Usahakan Anda menuliskan keuntungannya lebih dari 5.
Di bagian kanan, berikan kertas tersebut ke calon pembeli Anda. Biarkan calon pembeli Anda menuliskan kerugiannya jika dia tidak membeli produk tersebut. Percaya atau tidak, mereka tidak mampu menuliskannya lebih dari 5. Kalau tidak percaya, coba saja.
Terakhir, saat calon pembeli Anda tidak mampu menuliskannya lagi, katakanlah kepada calon pembeli Anda, “Pak, sepertinya bapak sudah mengambil keputusan. Sudah terlihat begitu banyak keuntungan yang bapak dapatkan jika memiliki produk ini”
25. PROMO KREATIF
‚HANYA ORANG GILA YANG MENOLAK PENAWARAN INI‛
Salah satu daya tarik untuk membuat calon pembeli membeli produk kita adalah memberikan promo. Tapi, promo yang biasa-biasa saja tidak akan cukup membuat mereka action untuk membeli.
Contoh:
"Diskon 10%" - ini tidak cukup besar menumbuhkan ketertarikan
"Telepon sekarang untuk mendapatkan katalog" - emangnya kenapa?
"Beli 9 dapatkan yang ke-10 seharga Rp xxx" - tidak ada yang merespon penawaran ini
Karenanya, kita harus pintar-pintar membuat promo. Tak hanya cukup membuat mereka beli, tapi juga bisa jadi efek viral ke banyak orang (karena banyak orang yg bicarakan). Kita harus membuatnya promo kreatif. Inilah maksud dari teknik PROMO KREATIF.
Misalnya...
"Khusus Ibu hamil, BOLEH makan sepuasnya"
"Ultah hari ini, makan GRATIS!"
"Bawa Pacar / Pasangan, DISKON 30%!"
"Khusus Jomblo, BONUS Hadiah Buku Pernikahan"
"Makan sepuasnya, Bayar seikhlasnya"
"GRATIS ongkos kirim ke seluruh Indonesia"
"Tanpa pusing, tanpa cape. Tinggal duduk diam di rumah, barang kami antar!"
"Upload foto + testimoni di twitter, dapat DISKON 10% + Bonus Ice Cream"
"DISKON berdasarkan Usia. Usia 99 tahun, Diskon 99%"
"Pada hari ini, Seluruh Omset akan disedekahkan"
"Gabung jadi Distributor hari ini, tahun depan MUNGKIN pergi Umroh GRATIS!"
Bagaimana, sudah dapat Inspirasi untuk promo kreatif yang paling sesuai untuk bisnis Anda?
26. JOKE
‚MEMBANGUN KEDEKATAN DENGAN CANDAAN‛
Salah satu cara lain melakukan PDKT adalah dengan melakukan teknik JOKE, atau candaan. Dengan begitu, orang akan merasa dekat dan nyaman dengan Anda. Apalagi jika Anda sudah bisa membuat calon pembeli Anda tersenyum-senyum dan tertawa bareng dengan Anda. Ini adalah momen bagus yang berujung pada sebuah closing.
156
Ketika Anda berhasil membuat orang lain tertawa, maka mereka akan lebih menyukai Anda. Orang lebih suka membeli dari orang-orang yang disukainya. Oleh karena itu, ceritakanlah cerita-cerita lucu atau lelucon sederhana yang sekiranya dapat membuat calon pembeli Anda tersenyum dan tertawa lepas. Kalau seandainya mereka tidak tertawa, coba saja Anda tertawa sendiri dengan lelucon tersebut, lama-lama calon pembeli Anda juga akan ikut tertawa. Ingat, emosi menular lho... hehe
Kalau Anda jualannya melalui media, gunakan tanda dan emosi khusus seperti senyum, tertawa, dan kalimat-kalimat yang bisa membuat pembaca tertawa dan tersenyum.
27. AJAKAN
‚AJAKLAH MEREKA UNTUK MEMBELI PRODUK ANDA SEGERA‛
Teknik AJAKAN digunakan untuk mengajak calon pembeli untuk membeli produk Anda segera. Biasanya dipakai setelah terjadi percakapan panjang antara penjual dan calon pembeli. Di akhir
158
percakapan, jika sudah ada ketertarikan dari calon pembeli, katakanlah:
“Kalau begitu, kenapa tidak mencobanya?”
“Ya betul. Kenapa Anda tidak mencoba layanan kami?”
“Mengapa Anda tidak mengambilnya?”
“Mengapa Anda tidak membelinya?”
“Kapan Anda ingin kami mengirimnya?”
“Kapan anda membutuhkannya?
“Warna apa yang paling Anda suka?
“Ukuran berapa yang anda inginkan?”
“Kapan Anda ingin memulainya?”
Perhatikan contoh-contoh di atas tujuannya adalah mengajak calon pembeli untuk membeli, tapi kita harus menggunakan ajakan tersebut dalam bentuk kalimat tanya, seperti teknik-teknik lainnya. Jangan sampai Anda mengajak calon pembeli Anda berkata, “Ayo beli dong bu beli... Please bu.... Please...”. Itu bukan ngajak, tapi ngemis!
28. RAHASIA
‚PELANGGAN SENANG DIISTIMEWAKAN‛
“Sssstt.....!! Ini rahasia kita berdua ya...”
Begitulah kira-kira teknik RAHASIA ini bekerja.
160
Secara tidak sadar, pelanggan senang diistimewakan. Ini bisa Anda gunakan ketika Anda memiliki penawaran spesial untuk calon pembeli Anda.
Misalnya...
“Sebenarnya ini melanggar aturan
“Sebenernya sih nggak boleh, tapi buat kamu akan saya usahakan...”
“Ini antara kita saja ya... Tolong jangan bilang siapa2 lagi”
Saya sering jadi korban untuk beberapa produk yang Saya beli. Ternyata eh ternyata, bukan Saya doang yang dispesialkan dan dapat penawaran seperti itu, tapi teman Saya juga *JitakSalesnya
29. FOLLOW UP
‚JANGAN PAKSA CALON PEMBELI ANDA UNTUK CLOSING SAAT ITU JUGA. TUNDALAH SEJENAK. BIARKAN DIA BERPPIKIR. FOLLOW UP!‛
Ada beberapa pembeli yang memang closingnya membutuhkan waktu yang lama. Jika Anda lihat kembali di bab 2, Anda akan tahu bahwa calon pembeli tipe S dan C membutuhkan follow up saat kita jualan kepadanya.
Saat melakukan teknik FOLLOW UP, tidak apa-apa jika Anda menelepon calon pembeli Anda dan bertanya seperti ini:
Apakah Anda telah menerima penawaran kami?
Bagaimana pendapat bapak tentang penawaran yang kemarin?
Apa yang paling menarik bagi ibu dari penawaran kami?
Apakah segala sesuatu yang Anda inginkan sudah sesuai?
Apakah ada rincian yang kurang jelas pak?
Adakah hal-hal yang akan dipertimbangkan dalam penawaran kami?
Apa yang kami perlukan untuk memperoleh pesanan ini?
Bagaimana harga kami dibanding pesaing?
Tapi alangkah baiknya, selain dengan pertanyaan-pertanyaan diatas, follow up lah mereka dengan basa basi yang ringan, seperti halnya ketika Anda melakukan PDKT ke calon pembeli Anda.
Misalnya...
Bagaimana kabarnya pak, sehat?
Oh ya bu, mau tanya, kemarin ibu iku arisannya yang dimana ya? Istri saya juga tertarik sepertinya....
Gini pak, bapak kan kemarin cerita suka main Golf, itu dimana ya?
Pak Budi, rumah bapak yang di Bandung itu di jalan apa pak? Nanti kalau Saya main-main ke Bandung boleh nih pak...
Teknik FOLLOW UP seperti itu lebih nyaman dibandingkan teknik follow up yang pertama. Kalau sebelumnya Anda memang pernah menawarkan produk Anda ke mereka, tenang saja, kalau mereka suka dengan Anda, mereka pasti membelinya, dengan catatan uangnya ada. Hehe...
30. TESTIMONI
‚ORANG AKAN LEBIH PERCAYA JIKA ORANG LAIN YANG MEMPROMOSIKAN PRODUK ANDA, BUKAN ANDA‛
Testimoni adalah kata-kata dari customer Anda tentang bagaimana bagusnya produk atau jasa Anda. Keuntungan yang akan Anda dapatkan jika Anda menggunakan teknik TESTIMONI ini adalah calon pembeli Anda akan merasa lebih yakin dengan produk Anda.
Testimoni akan mengalahkan keraguan yang ada dalam benak calon pembeli Anda. Mungkin calon pembeli Anda berpikir, “Wah kayanya nggak mungkin berhasil buat saya”. Jika pada titik tersebut dia membaca testimoni dari seseorang yang persis mengalami hal serupa, maka kekhawatirannya mendadak berubah menjadi sebuah keyakinan. Karena testimoni merupakan pendapat orang lain tentang Anda, Anda tidak mengatakannya sendiri sehingga sifatnya lebih kredibel dan dapat dipercaya.
“Coach, Saya kan belum punya testimoni?”
Ya minta dong!! Mintalah kepada pelanggan Anda untuk memberikan testimoni. Tak hanya kepada pelanggan Anda, carilah testimoni dari para tokoh terkenal yang berhubungan dengan produk Anda. Karena percaya atau tidak, hal ini dapat meningkatkan % Closing Anda.
Ada 2 cara bagaimana Anda menggunakan teknik TESTIMONI:
1. Pull Qoute
Anda mencantumkan testimoni mereka dalam bentuk kutipan di sebuah brosur atau media promosi Anda. Anda bisa melihatnya seperti yang tercantum di bagian testimoni dalam buku ini. Formatnya adalah “bla bla bla” (Nama yang memberikan testimoni)
2. Cerita
Tidak banyak orang tahu bahwa semua keputusan membeli dibuat oleh otak kanan. Oleh karena itu, penyampaian testimoni dengan berupa cerita akan sangat memperbesar % Closing Anda. Misalnya, bisnis Anda adalah Bimbingan Belajar.
Tiba-tiba ada seorang ibu yang ragu dengan kualitas bimbel Anda. Anda bisa mengatasinya dengan teknik ini:
“Tahun lalu ada seorang ibu yang juga mengajukan pertanyaan yang sama. Tampaknya ia juga merasa ragu dengan kualitas bimbingan belajar ini. Setelah putranya mengikuti kelas percobaan, ia akhirnya merasa yakin dengan kualitas kami. Putranya sekarang sudah lulus dan masuk ITB. Dan saya pikir ibu itu sangat puas dengan bimbingan belajar kami, karena baru 2 hari yang lalu sang ibu memasukkan putra keduanya ke bimbingan belajar ini juga”
Dalam bercerita, sampaikanlah cerita sedih atau bahagia. Silakan pilih salah satu. Jika Anda ingin menunjukkan betapa hebatnya produk Anda, maka gunakanlah cerita bahagia. Jika Anda ingin menunjukkan berapa banyak orang yang menyesal karena tidak segera beli poduk Anda, maka gunakanlah cerita sedih.
Ingat, orang cenderung LEBIH YAKIN jika Anda menceritakan pengalaman orang lain kepadanya. Terlebih, jika pengalaman tersebut ada kemiripan dengan si calon customer.
Posts
Post a Comment